Na samym początku działalności handlowej jedną z najpilniejszych kwestii jest minimalizacja kosztów i optymalizacja cen towarów. Wszystko sprowadza się do osiągnięcia maksymalnego zysku przy minimalnych nakładach! Ustalanie cen to chyba główny czynnik decydujący o tym, czy zrealizujesz swoje zamierzenia.
Główne formuły, od których zależy ustalanie cen
Optymalną cenę produktu można ustalić na podstawie kilku czynników:
- cena detaliczna – to pierwotna (zakupowa) cena produktu powiększona o koszty reklamy, podatki i inne koszty rozwoju;
- narzut – to dopłata do ceny zakupu, która uwzględnia wewnętrzną politykę sklepu i rozwój rynku w danym segmencie;
- marża – wyznaczana jako różnica między przychodami a kosztami ze sprzedaży towarów.
Podstawą zawsze jest koszt własny towaru. Innymi słowy – koszty, na które składają się materiały do produkcji, logistyka, wynagrodzenia pracowników, prowizje, podatki, amortyzacja sprzętu itd.
Jeden schemat ustalania cen nie sprawdzi się u wszystkich uczestników rynku bez wyjątku! Ktoś stawia na minimalne ceny, ktoś zawyża je, licząc na maksymalną marżę ze sprzedaży, a ktoś analizuje rynek i ustala cenę neutralną. Która ze znanych dziś strategii jest najskuteczniejsza?
TOP 12 głównych strategii cenowych w sklepie internetowym
- Cena sugerowana (RRP). Ustala ją sam producent w jednym celu: ujednolicić cenę we wszystkich regionach i sklepach internetowych, które pracują z towarami tego samego formatu. Uwagi:
- Cena sugerowana nie uwzględnia zachowania konkurentów, dlatego nie zawsze jest korzystna. Trzeba stale monitorować ceny i dostosowywać je do bieżących trendów.
- Przy ścisłej kontroli przestrzegania RRP przez producenta można wyeliminować wątpliwości i spory między sprzedawcami i skupić się na innych celach strategicznych!
- „Pomnóż przez 2” to kolejna strategia cenowa, która wciąż jest aktualna. Zwróć uwagę, że podwaja się koszt własny produktu. W tym przypadku narzut na sprzedawane towary zawsze wyniesie 50%. To najprostsza strategia cenowa, która również ma swoje zastrzeżenia:
- Ta strategia nie uwzględnia unikalności produktu. A ta pozwoliłaby jeszcze bardziej podnieść cenę w sklepie internetowym i zwiększyć marżę.
- Ta zasada ustalania cen nie wymaga dodatkowych obliczeń i pasuje do większości produktów. Jednak zależność ostatecznej ceny od konkurencji oczywiście pozostaje.
- „Niska cena + sprzedaż dodatkowa”. Istota tej strategii cenowej jest następująca:
- Cenę towaru ustala się na najniższym poziomie na rynku.
- Kupującego zachęca się, by razem z głównym produktem kupił jeszcze 2, 3, 5 sztuk...
- To sprzedaż dodatkowa przynosi zysk, a główny produkt można sprzedawać nawet po cenie przynoszącej stratę, aby przyciągnąć klienta!
- Szczególnie potrzebny jest monitoring cen konkurencji, który pozwoli utrzymać najniższą cenę na stronie.
- Technika sprzedaży dodatkowej zwiększy obroty sklepu internetowego i średnią wartość koszyka. Jednak zbyt częste stosowanie tej strategii również jest niewskazane, ponieważ klient zacznie oczekiwać stałego obniżania cen, a liczba zamówień spadnie lub stanie się cykliczna.
- „Zaniżanie cen”. Istota tej techniki polega na tym, że cena zawsze jest ustalana niżej niż u konkurentów. Szczególnie przyda się sklepom internetowym działającym w warunkach silnej konkurencji. Cenę ustala się po kolejnej aktualizacji cennika i na podstawie wyników regularnego monitoringu rynku. Plusy i minusy:
- Marża firmy na pewno spadnie! Dlatego dla małych sprzedawców nie zawsze jest to uzasadniona decyzja.
- Liczba sprzedaży wzrośnie.
- Strategia ułatwia wprowadzanie nowych produktów na rynek.
- Marżę można zwiększyć, negocjując z dostawcą niższą cenę zakupu.
- „Zawyżanie cen” to technika ustalania cen dla sprzedawców, którzy chcą pozycjonować swoje towary jako bardziej wartościowe, a więc droższe. W tym przypadku ważne jest nie tylko podniesienie ceny, ale też pokazanie klientowi, za co dokładnie ma zapłacić więcej. Zasady:
- Ważne jest nastawienie psychologiczne odbiorców. Strategia nie działa, jeśli klient jest zbyt wrażliwy na cenę.
- Gdy uda się osiągnąć efekt „wow”, klient wierzy, że kupuje lepszy produkt, i jest bardziej zmotywowany.
- Promocje, bonusy, rabaty, wyprzedaże sezonowe i inne zachęty. Badania wykazały, że 86% klientów jest gotowych czekać na upragniony Black Friday lub okres noworoczny, by zrobić duże zakupy. Ta strategia cenowa zachęci klienta do aktywności w dowolnym momencie! To dobre rozwiązanie dla sklepów internetowych nie tylko na przyciągnięcie nowych klientów, ale też na przegląd „półek” i pozbycie się zalegających towarów. Uwagi do techniki:
- Nie zaleca się stosowania tej strategii na stałe – może to zaszkodzić wizerunkowi sklepu internetowego i nadać mu status marketplace’u z przecenionymi produktami.
- Technika dobrze sprawdza się przy sprzedaży towarów sezonowych.
- Postawienie na psychologiczny odbiór ceny. Im bardziej pozytywnie klient postrzega cenę, tym większe prawdopodobieństwo, że kupi u Ciebie. Wyniki badań na ten temat:
- Klient bardziej pozytywnie postrzega cenę kończącą się na „9”. Gdy klient zamawia produkt za 9,99, jest pewien, że sporo oszczędza w porównaniu z tamtym sklepem, w którym ta sama szczoteczka do zębów kosztuje 10!
- Amerykańscy naukowcy przeprowadzili eksperyment: zaproponowali kobietom kupno ubrań o identycznej jakości i wyglądzie za 24,34 € i 29 €. Co zaskakujące, najwięcej sprzedało się rzeczy, która kosztowała równo 29 euro!
- Zestawianie różnych towarów i cenowa „kotwica”. Działając w tym kierunku, można zastosować kilka scenariuszy cenowych:
- Drogie produkty umieszcza się obok tańszych. Wtedy produkty o niższej cenie wydają się maksymalnie przecenione, choć w rzeczywistości wcale tak nie jest.
- Pokazanie klientowi 2 cen produktu – przed rabatem i po rabacie (aktualnej). W tym przypadku cena „przed” działa jak swoista kotwica dla użytkownika: służy mu jako punkt odniesienia przy ocenie ostatecznego kosztu.
- Strategia różnicowania cen. Polega na skłonieniu kupującego do zakupu produktu w zestawie, by zachęcić go do kompleksowego zakupu. W tym przypadku cena produktu, którego szuka klient, jest ustalana o rząd wielkości wyżej niż w zestawie z innym produktem. Zalety i wady strategii:
- Pobudzenie sprzedaży różnych grup towarów, w tym tych mniej popularnych.
- Towary sprzedawane pojedynczo można spokojnie zaliczyć do kategorii „nierentownych”. Ich ceny nie da się w żaden sposób obniżyć, bo takie rozwiązanie niweluje wartość pozycji w zestawie.
- Strategia dynamicznego ustalania cen. Model zachowania sprzedawcy zależy w tym przypadku całkowicie od sytuacji rynkowej i zachowania konkurentów! Ceny sprzedawanych przez Ciebie towarów zmieniają się w odpowiedzi na zmiany podaży i popytu u innych sprzedawców.
- Warunek konieczny: systematyczny, automatyczny monitoring cen, aby stale śledzić zachowanie konkurentów.
- „Klientocentryczność” to strategia, która odrzuca wszelkie liczby i obliczenia! Głównym narzędziem w tym podejściu jest komponent emocjonalny. Trzeba zrozumieć motywy klientów, które mogą skłonić ich do zakupu Twojego produktu. Na podstawie analizy psychologicznej kształtuje się cenę. Kluczowe pytania brzmią:
- Do czego użytkownik potrzebuje mojego produktu?
- Kim są moi klienci (status społeczny, poziom dochodów, płeć itd.)
- Ustalanie ceny na bazie kosztów. Najpierw musisz określić zysk, jaki planujesz osiągnąć. Następnie do tej kwoty dodaje się koszty – i to jest faktyczna cena produktu w Twoim przypadku. Główna trudność polega na prawidłowym obliczeniu kosztów, czego nie każdy przedsiębiorca potrafi! Wybierając tę technikę ustalania cen, musisz mieć świadomość możliwych zagrożeń. Na przykład niektóre pozycje z cennika mogą pozostać niedoszacowane, a inne – niekonkurencyjne. Stąd kluczowe znaczenie stałego, systematycznego monitoringu cen konkurencji i rewizji oferty cenowej.
Kwestia ustalania cen jest fundamentalna nie tylko dla małych firm, ale i dla dużych. To przecież od niej zależą zarówno wolumen sprzedaży, jak i zyski!
Każda z powyższych technik ustalania cen w Twoim sklepie internetowym powinna uwzględniać czynnik behawioralny – zarówno klientów, jak i innych graczy na rynku. Helecos to system kompleksowego monitoringu konkurencji pod kątem wszelkich manipulacji cenowych – przepis na najkorzystniejszą ofertę z Twojej strony! Wersja próbna oprogramowania wraz z konsultacjami jest dostępna pod numerem telefonu: 0730721221.