Współczesny rynek wymaga niestandardowych decyzji strategicznych, które trzeba podejmować na podstawie danych analitycznych. Ustalić konkurencyjną cenę, przygotować unikalną promocję na produkt, zaproponować ekskluzywny zestaw prezentowy – „przemyślana indywidualność to synonim Twojego sukcesu”.

Cena konkurencyjna – co to jest? Triki ustalania cen

Cena konkurencyjna to cena ustalona dla produktu na podstawie monitoringu rynku i najbliższych konkurentów. To minimalna cena produktu, która pozwoli zmaksymalizować zyski.

Konkurencyjne ustalanie cen na przykładzie sklepu internetowego z perfumami i kosmetykami

Cel podłączenia usługi monitoringu cen konkurencji:

• Konkurencyjne ceny, a w efekcie wzrost sprzedaży.
• Obniżenie wydatków na reklamę kontekstową.
• Wzrost sprzedaży nie tylko faktycznych produktów-lokomotyw, ale też produktów o niskim popycie.

Specyfika projektu i wybór konkurentów do analizy

Sklep zgłosił się do Helecos po kilku dniach bez sprzedaży. Program wykazał, że w tych dniach inne sklepy stosowały dumping cenowy. Wśród nich były Rozetka i duże internetowe sklepy z perfumami i kosmetykami, takie jak MAKEUP.
Sklep internetowy z perfumami i kosmetykami ma około 2000 produktów. Do testu wybrano jednak około 700 pozycji – zarówno wysokomarżowych, jak i tych, które sklep chciał wyprzedać. Konkurentów analizowano za pomocą wyszukiwarki Google, Serpstat, Bukvarix, MegaIndex itp. Jako bezpośrednich konkurentów zidentyfikowano siedem sklepów internetowych. Pozostałe strony lub sklepy internetowe zawierały statyczne strony, nieaktualizowane dane, zupełnie nieaktualne ceny lub nie miały danych kontaktowych. Strony konkurentów prowadziły reklamę kontekstową albo zajmowały pierwsze pozycje w wynikach wyszukiwania dla nazw produktów wybranych do analizy.

Proces zbierania danych do analizy konkurencji:

Do importu towarów wykorzystano istniejący feed YML. To optymalny format, bo automatycznie wczytuje strukturę kategorii i kursy walut. Link do feedu dodano w ustawieniach projektu, dzięki czemu serwis zawsze porównuje aktualne ceny i nie trzeba ich ręcznie aktualizować. Po aktywowaniu zadań przetwarzania konkurentów następuje etap zbierania danych. Może to chwilę potrwać. Następnie powiązuje się pozycje produktowe ze strony klienta i strony konkurenta. W tym planie powiązywaniem w całości zajmuje się serwis, więc klient nie musiał angażować się w etap porównywania towarów. Po porównaniu towarów dane o powiązanych pozycjach były zbierane w ustalonych odstępach czasu. Teraz po zakończeniu sprawdzenia raport z wynikami trafia na e-mail.

Narzędzia do analizy danych zebranych podczas pracy Helecos

Podczas pracy serwisu wyłoniono serwisy stosujące dumping cenowy:

• Utworzono zestawienie towarów z zaniżonymi cenami, z linkami do tych towarów
• Wyświetlono różnicę w cenie między analizowaną stroną a stronami konkurentów
• wskazano odchylenie od ceny sugerowanej (RRP).

Wnioski z uzyskanych danych i rekomendacje dla sklepu klienta:

Sklep klienta współpracuje bezpośrednio z producentem. W sklepie internetowym były produkty jednej firmy. Na stronach konkurentów sytuacja wyglądała inaczej. Ktoś też sprzedawał towary tej firmy, a ktoś inny miał ogromną listę innych produktów o podobnym przeznaczeniu. Kluczowe było jednak to, że wszystkie towary tej firmy podlegały kontroli RRP. W praktyce wystarczyło skontaktować się z producentem, aby ten zwrócił się do konkurentów i zmusił ich do przestrzegania cen detalicznych. Środkiem dyscyplinującym było wstrzymanie wysyłki towaru. W efekcie w krótkim czasie ceny na wszystkich stronach zostały ustawione zgodnie z cenami detalicznymi. Potem ceny analizowano okresowo: raz w tygodniu, w święta, weekendy i podczas wyprzedaży. Sklepowi przekazano też rekomendacje dotyczące poprawy obsługi i tworzenia zestawów produktów.

Jeśli nie ma ścisłej kontroli RRP, to jak ustalić cenę?

W innych projektach serwis wskazał wszystkie pozycje, dla których cena sklepu była niższa niż cena konkurentów. Ze sklepu klienta zebrano dane o sprzedaży z ostatnich 30 dni. Wynik analizy konkurencyjnych cen: klient chętnie kupuje produkt po średniej cenie rynkowej. Najniższa cena go zniechęca – z obawy, że dostanie podróbkę, wadliwy produkt albo że produktu w ogóle nie ma w sklepie. Wysoka cena również zniechęca, bo oznacza nieuzasadnioną przepłatę za produkt. Innymi słowy, kupujący wybiera średnią cenę rynkową, a potem patrzy na obsługę w sklepie, warunki płatności, dostawę, prezenty itd.

Do integracji serwisu ze stroną wykorzystano api, dzięki czemu wszystkie dane porównawcze trafiały na stronę i mogły być wykorzystane przy aktualizacji cen.

Podczas aktualizacji cen, aby uzyskać dokładniejsze informacje, porównywano dane z analogicznym okresem w przeszłości. Ustalenie średniej ceny rynkowej w ramach konkurencyjnego ustalania cen daje w efekcie:

• wzrost liczby powrotów na stronę.
• spadek współczynnika odrzuceń w postaci zamkniętych stron i porzuconych koszyków.
• wzrost liczby przeglądanych stron i liczby porzuconych koszyków.

Tę strategię przeanalizowano też według źródeł ruchu klientów. Wzrost liczby zamówień z ruchu organicznego w największym stopniu potwierdza słuszność wybranej strategii. Wzrost zamówień z reklamy kontekstowej można bowiem przypisać lepszej konfiguracji kampanii. Wprowadzenie konkurencyjnych cen pozwala więc poprawić także wskaźniki SEO strony. Wydłużenie czasu spędzanego na stronie i liczba zrealizowanych zamówień pomogą stronie awansować w wynikach wyszukiwania Google.

Sekrety konkurencyjnego ustalania cen. Właściwa prezentacja wizualna

1. Zmniejsz cyfrę po lewej o jeden. Na przykład różnica 1 kopiejki między 150,70 UAH a 150,69 UAH nie ma znaczenia, za to 150,00 UAH i 149,99 UAH to dla kupującego ogromna różnica – jak pokazuje praktyka!
2. Im mniej sylab w cenie, tym lepiej. Ludzka podświadomość odbiera taką cenę jako niższą. Na przykład cena 44,75 jest gorsza niż 45,12.
3. Konkurencyjność ceny zależy też od wielkości czcionki. Mózg ma uniwersalne wyobrażenie o rozmiarze. W związku z tym wielkość wizualna i liczbowa nakładają się znaczeniowo. Cena zapisana małymi znakami jest odbierana jako niższa.
4. Usunięcie separatora. Badania pokazują, że zapis liczby bez separatora może wpływać na jej odbiór. Na przykład cena 1299 wyda się niższa niż 1.299, choć znaczy to samo.

Monitoring konkurencji to podstawa konkurencyjnego ustalania cen!

 

Ustalając konkurencyjną cenę na podstawie analizy z monitoringu, trzeba wziąć pod uwagę szereg czynników:

• Staż firmy i/lub miejsce w rankingu – im większy, tym wyższa reputacja firmy i tym wyższą cenę można ustalić dla danej pozycji.
• Sezon. Wiele produktów jest związanych z określoną porą roku, więc futro latem powinno zdecydowanie kosztować mniej niż jesienią i zimą.
• Liczba konkurentów. Ustalając cenę, trzeba analizować zarówno konkurentów globalnych, jak i lokalnych.
• Uwzględnij słabe i mocne strony swojego produktu. Musisz rozumieć, za co możesz doliczyć marżę i kosztem czego możesz zrobić promocję na produkt.

Jednocześnie cena konkurencyjna może pomijać czasowe promocje i rabaty konkurentów, programy rabatowe, warunki zakupów hurtowych i kilka innych kwestii.

Jak zidentyfikować konkurentów? Metody uzyskania listy konkurentów

Rodzaje konkurentów:

1. Słabi konkurenci nie stanowią zagrożenia. To szansa na poszerzenie bazy klientów przez przeciągnięcie konsumentów do Twojej linii produktów.
2. Silni – firmy, które stanowią potencjalne zagrożenie. Twoja strategia marketingowa w tym starciu powinna skupiać się na zwiększaniu lojalności klientów wobec Twojej obsługi!

Właściwa identyfikacja konkurentów to przepis na skuteczną strategię cenową

Główne pytania, którymi warto się kierować przy wyszukiwaniu:

1.     Czy Twoje produkty lub usługi należą do tej samej kategorii co pozycje w katalogu wybranego konkurenta?
2.     Czy produkty konkurenta rozwiązują te same problemy co Twoje?
3.     Czy twoi klienci, szukając rozwiązania swoich potrzeb, mogą trafić na stronę potencjalnego konkurenta?

Jeśli na wszystkie pytania odpowiedź brzmi „tak”, dana firma na pewno jest Twoim konkurentem!

Narzędzia wyszukiwania:

• Wyszukiwarka – sprawdź, które strony pojawiają się obok Twojej dla zapytań tematycznych.
• Telefon – zapytaj klientów, skonsultuj się z menedżerami sprzedaży.
• Rankingi tematyczne – najprostsze, ale subiektywne narzędzie do wskazania liderów rynku.
• Fora – odwiedzaj branżowe „czaty”, pytaj, gdzie najlepiej kupić konkretny produkt z Twojego katalogu.

Gdy uzyskasz listę konkurentów, przeprowadzisz rzetelną analizę i obiektywnie ocenisz każdego uczestnika rynku. To pierwsza rzecz, którą trzeba zrobić, aby zbudować skuteczną strategię dla produktu lub usługi.

Szczegółowa i rzetelna analiza konkurencji to długi i pracochłonny proces. Z Helecos możesz przyspieszyć analizy stukrotnie i mieć gwarancję najbardziej aktualnych informacji o cenach, ofertach produktowych i promocjach konkurentów.

Kluczowi konkurenci to ci, którzy mogą mocno wpłynąć na Twój sklep i odciągnąć Twoich klientów. Analiza ich zachowania i kontrola cen są dla Twojego biznesu sprawą pierwszorzędną!

Cztery sposoby na zidentyfikowanie konkurentów Twojej strony

1. Wyniki wyszukiwania. Chodzi o strony, które pojawiają się jako pierwsze po wpisaniu w wyszukiwarkę kluczowego zapytania o produkt.
2. Operatory wyszukiwania. Ważne jest tu precyzyjne określenie parametrów wyszukiwania za pomocą znaków specjalnych. Szablon takiego zapytania to related:*Twoja domena. Wynikiem będzie strona z dziesięcioma najbliższymi Ci konkurentami.
3. Agregatory cen. Takie serwisy zbierają w jednym miejscu wiele ofert na ten sam produkt. Wpisujesz jego nazwę w wyszukiwarkę i dostajesz wszystkie jego warianty cenowe w różnych sklepach. Najbardziej znana platforma tego typu na Ukrainie to Hotline.
4. Serwisy SEO. Konkurentów można tu identyfikować na podstawie podobieństwa zapytań. Oprócz wskazania konkurencyjnych sklepów takie serwisy mogą dostarczyć informacji o:
   • poziomie konfiguracji i zasadach kampanii kontekstowej konkurenta;
   • ruchu na analizowanym serwisie;
   • frazach kluczowych, z których użytkownicy trafiają na stronę;
   • tym, jaki produkt lub treść bardziej interesuje kupującego (aktywność behawioralna w serwisie).

Po uzyskaniu listy konkurentów kolejnym krokiem jest ich rzetelna analiza. Trafne wnioski i decyzje pozwolą Ci:

1. Sprzedawać produkt po maksymalnie konkurencyjnej cenie bez utraty zysku.
2. Monitorować zachowanie konkurentów i jak najszybciej śledzić ich działania sprzedażowe.
3. kształtować i na czas dostosowywać swoje pozycjonowanie cenowe na rynku względem konkurentów.
4. Wskazać kategorie produktów najbardziej wrażliwe na dumping cenowy i je dopracować.

W pełni zautomatyzowany monitoring konkurencyjnych sklepów z pełną kontrolą ich zachowań cenowych jest możliwy z serwisem Helecos. Wystarczy określić listę konkurentów, wgrać swoje parametry do serwisu i otrzymywać automatyczne powiadomienia o zmianach.

Badania z monitoringu to podstawa, której potrzebujesz przede wszystkim przy planowaniu strategii marketingowej i na etapie ustalania cen produktów.

Konkurencyjne ustalanie cen. O konkurentach i celu ich monitoringu

Maksymalnie skuteczne dodawanie nowych produktów do katalogu, właściwe pozycjonowanie produktu, znalezienie i zatwierdzenie strategii cenowej oraz automatyczne śledzenie dumpingu cenowego – to tylko niektóre z zadań, które rozwiązuje monitoring konkurencyjnych sklepów.

Zanim zaczniesz parsowanie, właściwie podziel konkurentów:

Konkurenci bezpośredni	Konkurenci pośredni
Produkt jest w tym samym segmencie cenowym, typowa grupa docelowa, funkcjonalność i przeznaczenie produktu są maksymalnie zbliżone, promocja i sprzedaż odbywają się tymi samymi kanałami)	Produkt lub usługa jest zasadniczo inna, kanały się nie pokrywają, choć grupa docelowa jest podobna.

Przewaga konkurencyjna to dla Ciebie efekt rzetelnej analizy konkurentów.

„Oddziel liderów rynku od nowicjuszy” – to pierwsza zasada na początku badania. To właśnie liderzy przejmują większość klientów utraconych przez nowicjuszy (75%+). Zidentyfikowanie liderów rynku jest proste:

1. Skorzystaj z wyników wyszukiwania. W tym celu określ kilka kluczowych zapytań bezpośrednio związanych z Twoimi produktami.
2. Media społecznościowe.
3. Rozmowy z klientami Twojego sklepu.
4. Udział w wydarzeniach branżowych (targach, konferencjach itp.).

Gdy masz listę głównych konkurentów, możesz rozpocząć monitoring.

Automatyczne wykrywanie dumpingu cenowego i innych naruszeń to najpewniejszy przepis na konkurencyjne ceny!

Stały wzrost w tym przypadku wynika przede wszystkim z szybkości automatycznych parserów:

1. Możesz wywrzeć nacisk na sprzedawcę za pośrednictwem dostawcy.
2. Cena na Twojej stronie jest jak najszybciej dostosowywana do bieżących trendów, aby nie stracić klientów (zanim sytuacja się wyjaśni).
3. Informacje są zawsze aktualne, bo raporty trafiają na e-mail natychmiast po odczytaniu danych z innych serwisów.

Regularna analiza ofert cenowych konkurentów to dla Ciebie klucz do skutecznej rywalizacji na rynku! Mowa o wyspecjalizowanych serwisach online, które automatycznie zbierają dane o Twoich produktach na innych stronach. Musisz tylko wybrać częstotliwość tego procesu.

Cena produktu lub usługi to główny czynnik konkurencji! Stąd pojęcie „ceny konkurencyjnej”. To cena, która kształtuje się pod wpływem podaży i popytu na rynku i ma optymalną wartość dla konsumenta.

Konkurencyjne ustalanie cen – główne czynniki cenotwórcze

1. Obiektywne – obejmują koszty wytworzenia produktów. Poza tym czynniki z tej grupy uwzględniają:
   • jakość produktu;
   • relację podaży i popytu na rynku;
   • sytuację finansową w wybranym segmencie rynku.

2. Subiektywne – opierają się na takich kwestiach jak przepisy dotyczące cen, relacje sprzedawcy z kupującym, warunki płatności, wielkość zakupów i inne.

Co zrobić, gdy konkurenci obniżają ceny? Główne metody walki z inicjatorami dumpingu cenowego

Pierwsza rzecz to na czas wykryć takie naruszenia. Im szybciej to zrobisz, tym szybciej wzrośnie Twoja sprzedaż. Na tym etapie przyda się automatyczny serwis do monitoringu konkurencji.

Podnieś cenę!

Owszem, liczba zamówień spadnie, ale faktyczny zysk wzrośnie i na pewno wyjdziesz na plus! Zobacz tabelę:

Cena zakupu	Marża, %	Cena detaliczna	Narzut	Liczba sztuk	Przychód	Zysk łącznie
1000	30	1300	300	50	65000	15000
1000	50	1500	500	40	60000	20000
1000	70	1700	700	30	51000	21000

Umów się z dostawcą na wspólną kontrolę cen na rynku

Producentowi zależy na utrzymaniu konkurencyjnej ceny z powodu następującego łańcucha: sklep obniża cenę, pracuje na minusie, bankrutuje i się zamyka. Dealer „odpadł” – liczba dostaw spadła.

Ten problem można rozwiązać na kilka sposobów:

•     Odmowa obsługi sklepu, który łamie zasady;
•     Podniesienie ceny zakupu proporcjonalnie do relacji ceny na rynku do RRP.

„Klient zawsze będzie szukał, gdzie kupić taniej” – bez tego prawa pojęcie konkurencyjnego ustalania cen straciłoby na znaczeniu.

Helecos to profesjonalny, bogaty w funkcje program do monitoringu cen konkurencji, wykrywania dumpingu cenowego, śledzenia promocji i rabatów konkurentów itp. Aby uzyskać dostęp do okresu próbnego lub konsultację na temat systemu, zadzwoń pod numer +38(073)072-1221.

Cena to główny czynnik decydujący o konkurencyjności biznesu. Dlatego właściwie ustalona od początku cena to podstawa na drodze do pozycji lidera w wybranej branży.

Analiza konkurencji bez dodatkowych serwisów

Najważniejsze: aby uzyskać pełny obraz rynku, trzeba zebrać informacje o jego kluczowych graczach. Można to zrobić przez:

• Ankiety wśród konsumentów – sprawdzi się zarówno ilościowe, jak i jakościowe zbieranie opinii. Ważne, by przy tym ankietować różne grupy docelowe.
• Rozmowy z menedżerami. Przy dobrze sformułowanym pytaniu możesz uzyskać informacje o specjalnych programach konkurentów i inne ważne dane.
• Analizę przeglądów branżowych. Często publikuje się w nich statystyki finansowe, a rankingi i charakterystyki sklepów są publicznie dostępne.
• Targi branżowe. W ten sposób zdobędziesz informacje o uczestnikach rynku i potrzebne kontakty.

Specyfika zautomatyzowanej analizy konkurencji online

Dobrze zorganizowany system monitoringu polityki cenowej konkurentów opiera się na 3 zadaniach:

• Zbieranie informacji o cenach w konkurencyjnych serwisach.
• Przetwarzanie i porządkowanie uzyskanych informacji.
• Wizualizacja danych i podejmowanie merytorycznych decyzji.

Pierwszy krok to określenie źródła informacji. Wariantów nie ma wiele:

1. Agregatory cen – darmowe platformy zbierające dane cenowe ze stron konkurentów. Korzystanie z takich serwisów wiąże się jednak z szeregiem minusów:
   • Niska wartość informacyjna analizy. Możesz ocenić tylko te dane, które zostały wgrane do serwisu w formie cyfrowej (bez promocji, rabatów itp.).
   • Nieaktualne ceny. Informacje w agregatorach są aktualizowane według zasad serwisu i nie ma gwarancji, że dostajesz aktualne dane.
   • Blokowanie części zapytań. To częste zjawisko przy korzystaniu z serwisów do analizy konkurencji bez API.
2. Automatyczne zbieranie danych bezpośrednio ze stron sklepów internetowych – źródło najbardziej aktualnych informacji, najszybsze i najdokładniejsze! Wystarczy wgrać swoją linię produktów do serwisu, wybrać konkurentów, których ceny chcesz śledzić, i czekać na powiadomienia o naruszeniach!

Helecos to system automatycznej analizy konkurencji, który całkowicie eliminuje nakłady czasu i pracy na badanie konkurentów.

 

Jak często monitorować ceny konkurencji?

Główne czynniki, które o tym decydują:

1. Wielkość firmy i asortymentu. Trzeba też uwzględnić liczbę podgrup produktów i pozycji w każdej z nich.
2. Wielkość całego rynku, na którym toczy się walka o przywództwo (liczba konkurencyjnych sklepów internetowych). Dla automatyzacji monitoringu ważne jest, czy działasz na rynku miejskim, regionalnym czy ogólnokrajowym.
3. Specyfika pracy. Chodzi o rodzaj towarów i/lub usług. Na przykład jeśli koszt towaru zależy bezpośrednio od kursu walut, automatyzacja monitoringu jest szczególnie ważna w trybie codziennym lub w okresie zmian kursów.

Jeśli mowa o gigantach lub liderach w swoich branżach, zautomatyzowany monitoring powinien odbywać się codziennie, a nawet kilka razy dziennie, aby szybko i na czas korygować oferty cenowe i utrzymać się w czołówce!

Twoja firma to mały lub średni biznes z kilkudziesięcioma produktami? – Optymalna częstotliwość analizy konkurencji to raz na kilka dni.

Kluczowa zasada brzmi: „Im mniejszy zasięg biznesu, tym rzadziej można monitorować politykę cenową na rynku”.

Główne problemy zautomatyzowanego monitoringu cen. Jak wybrać „właściwy” serwis do analizy?

Oczywiście możesz zaoszczędzić i kupić rozwiązanie od studenta lub mało doświadczonego programisty, ale jakie będą tego konsekwencje?

Trudności, które takie oprogramowanie musi uwzględniać:

• Strony, które otwarcie publikują cenniki usług i towarów, mogą mieć ochronę przed automatycznym parsowaniem. Wtedy takie serwisy albo całkowicie blokują dostęp do informacji, albo podmieniają je tak, że zebrane dane okazują się ostatecznie bezużyteczne.
• Niepełne informacje. Są też serwisy, które skupiają się wyłącznie na cenie produktu i nie uwzględniają dodatkowych warunków zakupu, kluczowych dla użytkownika. Należą do nich warunki dostawy, gwarancji, promocje i rabaty i wiele więcej.

Automatyzacja monitoringu stron konkurentów powinna być zorganizowana na wysokim poziomie. Wtedy dostaniesz właściwe informacje o rynku i podejmiesz logiczną decyzję przy kształtowaniu strategii.

Jakie są narzędzia do monitoringu cen?

Cennik to najważniejszy czynnik decydujący o konkurencyjności! Konkurencyjny cennik to klucz do udanego biznesu.

Narzędzia do monitoringu cen. Wybór i krytyka

Na rynku są dziesiątki różnych narzędzi do analizy cen. Wybierając najskuteczniejsze, zwróć uwagę na następujące cechy:

1.     Funkcjonalność.
2.     Użyteczność – wygoda interfejsu dla nowego użytkownika, właściwe rozmieszczenie elementów serwisu itp.
3.     Cena. Warto zwrócić uwagę nie tylko na koszt korzystania z serwisu, ale też na dostępność okresu próbnego, w którym przetestujesz narzędzie.
4.     Dokładność. Ten punkt w dużej mierze zależy od szybkości programu. Błąd nie powinien przekraczać 2%!
5.     Szeroki zakres działania. Są na przykład narzędzia, które działają tylko z niektórymi serwisami sprzedażowymi. Na przykład Repricer potrafi analizować tylko sprzedawców na Amazonie.

Kilka narzędzi do monitoringu z krótką charakterystyką:

• Date Crops – Indie, 2004. Nie da się wypróbować serwisu przed zakupem, a ilość pobieranych informacji jest ograniczona.
• Omnia Dynamic Pricing. Owszem, tu stworzono najbardziej elastyczny model konfiguracji procesu monitoringu i jest wersja demo. Jednocześnie cena pełnej wersji programu jest zbyt wysoka dla małej firmy.
• Skoodle. Przy standardowej funkcjonalności są zastrzeżenia do działu wsparcia (odpowiada tylko w godzinach pracy) oraz do ceny narzędzia.
• Mindrest. Przy wielokanałowym i stałym wsparciu klienta nie ma darmowego okresu, a zbieranie cen od sprzedawców bez rejestracji jest ograniczone.
• Price2Spy. Mimo aplikacji webowej i dostępu z Androida i iOS narzędzie nie aktualizuje informacji o cenach na czas – jest problem z synchronizacją. Poza tym użyteczność serwisu pozostawia wiele do życzenia.

Helecos to odświeżone, wielofunkcyjne narzędzie do monitoringu cen z dostępem 24/7, darmową wersją próbną, przyjaznym designem i automatycznymi alertami o naruszeniach.