Конкурентне ціноутворення для інтернет-магазинів

Сучасний ринок потребує нестандартних стратегічних рішень, прийняття яких має здійснюватися з урахуванням аналітичної інформації. Поставити конкурентоспроможний цінник, дати унікальну акцію на товар, запропонувати ексклюзивний подарунковий набір – «розважлива індивідуальність – синонім Вашого успіху».

Конкурентна ціна – що це таке? Хитрощі встановлення цін

Конкурентна вартість – ціна, яка встановлюється на товар за підсумками моніторингу ринку та найближчих конкурентів. Це мінімальний цінник товару, який дозволить максимізувати прибуток.

Конкурентне ціноутворення на прикладі інтернет-магазину парфумерії та косметики

Цілі підключення сервісу моніторингу цін конкурентів:

•     Конкурентне ціноутворення, як наслідок підвищення продажів.
•     Зниження вкладень на контекстну рекламу.
•     Збільшення продажів, як актуальних локомотивних товарів, а й дрібних мало затребуваних.

Специфіка проекту та вибір конкурентів для аналізу

Магазин звернувся до Helecos після появи днів без продажу. В результаті роботи програми було виявлено, що цими днями інші магазини демпінгують. Серед магазинів, що демпінгують, виявилися розетка і великі інтернет-магазини з продажу парфумерії та косметики, типу макіяж.
В інтернет-магазині парфумерії та косметики близько 2000 товарів. Але для перевірки як високомаржинальні та ті, які хотів магазин розпродати, було обрано близько 700 одиниць. Було проведено аналіз конкурентів за допомогою пошукової видачі google, serpstat, bukvarix, megaindex тощо. Було визначено 7 інтернет магазинів як прямі конкуренти. Інші сайти або інтернет-магазини містили статичні сторінки, не оновлювані дані, не актуальні ціни або були відсутні контактні дані. Сайти конкуренти дають контекстну рекламу або знаходяться на перших позиціях у видачі тайтлів товарів, вибраних для аналізу.

Процес збору даних для аналізу конкурентів:

Для імпорту товарів використовувався існуючий YML фід. Оптимальний варіант формату, т.к. при цьому автоматично завантажується структура категорій і курс валют. Посилання на фід було додано до налаштувань проекту, таким чином сервіс завжди буде порівнювати з актуальними цінами і не буде потрібно ручне оновлення цін. Після активації завдань із обробці конкурентів відбувається етап збору даних. Це може зайняти якийсь час. Далі розпочали зв'язування товарних позицій сайту та сайту конкурента. На тарифному плані зв'язуванням повністю займається обслуговування, тому замовнику можна було не вникати в етап зіставлення товарів. Після зіставлення товарів відбувався збір даних за пов'язаними позиціями із заданим інтервалом. Тепер після завершення перевірки на пошту надходить звіт із результатами.

Інструменти для аналізу зібраних даних під час роботи програми Helecos

Під час роботи сервісу було обрано ресурси, які демпінгують:

•      Було сформовано масив товарів, на які ціни занижені, із зазначенням посилань на товари.
•      Була виведена різниця в ціні на аналізованому сайті та на сайтах конкурентах
•      Було вказано на відміну від рекомендованої роздрібної ціни.

Висновки за отриманими даними та рекомендації сайту замовнику:

Магазин замовник працює безпосередньо із виробником. В інтернет магазині представлені товари від однієї фірми. На сайтах конкурентах ситуація була різною. Хтось також продавав товари однієї цієї фірми, а хтось мав величезний перелік інших товарів аналогічної сфери. Але ключовим було те, що це товари цієї фірми підлягають контролю ррц. Фактично потрібно було лише зв'язатися з виробником, щоб він вийшов на сайти конкурентів і в примусовій формі змусив їх дотримуватися роздрібних цін. Мірою покарання послужило припинення відвантаження товарів. В результаті, за короткий термін, ціни на всіх сайтах були встановлені відповідно до ррц. Далі проводиться аналіз цін періодично: щотижня, на свята, вихідні, розпродажі. Також магазину були запропоновані рекомендації щодо покращення сервісу та створення товарних наборів.

Якщо немає жорсткого контролю РРЦ, то як тоді встановити ціну?

Сервісом на інших проектах були визначені всі товарні позиції, за якими ціна магазину була нижчою, ніж ціна конкурентів за цими товарними позиціями. Були зібрані продажі за останні 30 днів біля магазину замовника. Результатом аналізу конкурентного ціноутворення є те, що покупець готовий з легкістю купувати товар за середньоринковою ціною. Найнижча ціна лякатиме покупця - в страху потрапити на підробку, брак товару або відсутність його в магазині взагалі. Висока ціна також відлякує, оскільки йде неаргументована переплата за товар. Іншими словами, покупець вибирає середньоринкову ціну і далі дивиться на обслуговування магазину, на умови оплати, доставки, подарунки і так далі.

Таким чином, усі дані порівняння вивантажувалися на сайт і їх можна було використовувати у переоцінці.

Під час переоцінки використовувалося порівняння показників за аналогічний період минулого для більш точної інформації. Встановлення середньої ринкової ціни за конкурентного ціноутворення, як результат дає:

•     зростання кількості повторних відвідувань
•     скорочення показника відмов у вигляді закритих сторінок та кинутих кошиків
•     збільшення кількості переглянутих сторінок та кількість оформлюваних кошиків

Ця стратегія також була проаналізована за джерелом трафіку клієнтів. Зростання кількості замовлень з органіки максимально підтверджує правильність обраної стратегії. Оскільки зростання замовлень із контекстної реклами можна списати на покращене налаштування компанії. Таким чином, впровадження конкурентного ціноутворення дозволяє покращувати і налаштування сайту. Захоплення проведеного часу на сайті та завершених замовлень просуватиме сайт за позиціями видачі Google.

Секрети конкурентної ціни. Встановлюємо правильно з погляду візуалізації

1.     Зменште ліве число на одиницю. Наприклад, різниця в 1 копійку між 150.70 грн та 150.69 грн не має значення, тоді як 150.00 грн та 149.99 грн – величезна різниця для покупця, як показує практика!
2.     Чим менше складів у ціні, тим краще. Людська підсвідомість сприймає такий цінник як нижчий. Наприклад ціна 44.75 гірше, ніж 45.12.
3.     Конкурентність ціни залежить від величини шрифту. Ваш мозок має універсальне уявлення про розмір. З огляду на це спостерігається смислове перетинання межі візуальним та чисельним розміром. Цінник маленькими символами сприймається як нижчий.
4.     Забираємо кому. Дослідження показують, що написання цифри без коми може позначитися на її сприйнятті. Наприклад, ціна 1299 буде здаватися меншою ніж 1,299 при однаковому смисловому навантаженні.

Моніторинг конкурентів – обов'язковий етап встановлення конкурентної ціни!

 

При формуванні конкурентної ціни на основі моніторингового аналізу існує низка факторів, які необхідно враховувати:

•     Вік компанії та/або місце у рейтингу – чим він більший, тим вища репутація у підприємства, тим більшу ціну можна встановити на товарну позицію.
•     Сезон. Багато товарів мають прив'язку до певної пори року, тому шуба влітку повинна коштувати виразно дешевше ніж восени та взимку.
•     Кількість конкурентів. При формуванні цінника аналіз необхідно проводити як світових і локальних конкурентів.
•     Враховуйте слабкі та сильні місця свого товару. Ви повинні розуміти, за що можна зробити націнку та за рахунок чого пустити акцію на продукт.

Водночас конкурентна ціна може ігнорувати тимчасові акції та знижки конкурентів, дисконтні програми, оптові умови покупки та деякі інші моменти.

Як визначити конкурентів? Методи отримання списку конкурентів

Типи конкурентів:

1.     Слабкі – не становлять загрози. Це можливість розширити свою базу клієнтів за рахунок перемикання споживача на свій асортимент.
2.     Сильні – компанії, що несуть потенційну загрозу. Ваша маркетингова стратегія у цьому спарингу має бути націлена на підвищення лояльності свого споживача до Вашого ж сервісу!

Правильно визначити конкурентів - рецепт ефективної цінової стратегії

Головні питання, якими потрібно керуватися під час пошуку:

1.     Чи належать Ваші товари або послуги тієї ж категорії, що позиції з каталогу обраного конкурента?
2.     Чи можуть вирішити товари конкуруючого магазину ті ж проблеми, що й Ваша продукція?
3.     Чи можуть Ваші покупці потрапити на сайт передбачуваного конкурента, шукаючи рішення для задоволення своїх потреб.

При позитивній відповіді на всі питання, розглянута компанія точно є Вашим конкурентом!

Інструменти для пошуку:

•     Пошукова система – оцініть, які сайти виводяться поруч з вами за тематичними запитами.
•     Телефон – опитайте покупців, уточніть це питання у менеджерів з продажу.
•     Тематичні рейтинги – найпростіший, але суб'єктивний інструмент визначення лідерів на ринку.
•     Форуми – відвідайте галузеві «флудилки», поцікавтеся, де краще купити той чи інший товар із Вашого каталогу.

З отриманням переліку конкурентів з'явиться можливість провести предметний аналіз та дати об'єктивну оцінку кожному представнику ринку. Це те, що необхідно виконати в першу чергу для формування ефективної стратегії товару або послуги.

Детальний та достовірний аналіз конкурентів є тривалим та трудомістким процесом. Сервіс Helecos – це можливість у сотні разів прискорити процес аналізу з гарантією максимально актуальних відомостей про ціни, товарні пропозиції, промо-акції Ваших опонентів.

Ключовими конкурентами є ті, які можуть вплинути на діяльність Вашого магазину і переманювати Ваших клієнтів. Аналізувати їхню поведінку та контролювати ціни життєво важливо в першу чергу для Вашого бізнесу!

Четвірка способів визначити конкурентів свого сайту

1.     Видача пошукової системи. Йдеться про сайти, які показуються першими при введенні ключового запиту про товар у пошуковій системі.
2.     Оператори пошукових систем. Тут важливо встановити чіткі пошукові параметри із застосуванням спеціальних символів. Шаблоном для такого запиту є related: * Ваш домен *. Результатом такої операції буде сторінка з першою десяткою найближчих конкурентів до Вас.
3.     Використання прайс-агрегаторів. Такі майданчики мають безліч пропозицій по тому самому товару в одному місці. Вбиваєте в пошук його найменування та отримуєте всі його варіації за ціною від різних магазинів. Найвідомішою в Україні платформою такого типу є Хотлайн.
4.     Застосування SEO-сервісів. Визначити конкурентів можна на основі схожості пошукового запиту. Крім виявлення конкуруючих магазинів, такі послуги можуть надати інформацію:

•         про рівень налаштування та принципи контекстної компанії конкурента;
•         про відвідуваність аналізованого ресурсу;
•         про ключові фрази, за якими переходять користувачі, щоб увійти на сайт;
•         який товар чи контент цікавить покупця більше (поведінкова активність на ресурсі).

Після отримання списку конкурентів, наступним етапом є предметний аналіз. Грамотні ж висновки та прийняті рішення дозволять Вам:

1.     Реалізовувати товар за максимальною конкурентною ціною без втрати прибутку.
2.     Відстежувати поведінку конкурентів та відслідковувати їхню дію на продажі максимально швидко.
3.     Сформувати та вчасно адаптувати своє цінове позиціонування на ринку щодо конкурентів.
4.     Виявити продуктові категорії, які максимально чутливі до демпінгу та доопрацювати їх.

Повністю автоматизований моніторинг магазинів, що конкурують, з тотальним контролем їх цінової поведінки можливий із застосуванням сервісу Helecos. Вам потрібно лише визначити список конкурентів, завантажити параметри на сайт та отримувати автоматичні сповіщення про зміни.

Моніторингові дослідження - той самий базис, який першочергово необхідний під час планування маркетингової стратегії та на етапі ціноутворення на свій товар.

Конкурентне ціноутворення. Про конкурентів та цілі їх моніторингу

Додавання до каталогу нової продукції з максимальною ефективністю, правильне позиціонування свого товару, пошук та затвердження цінової стратегії, автоматичне відстеження демпінгу – лише деякі із завдань, які вирішуються внаслідок моніторингу конкуруючих магазинів.

Перш ніж приступати до парсингу, слід правильно розділити своїх суперників:

Прямі конкуренти	Непрямі конкуренти
Товар знаходиться в такому ж ціновому сегменті, типова ЦА, функціональність та призначення товару максимально схоже, просування та збут продукції здійснюється за однаковими каналами)	При подібності ЦА сегмента товар/послуга дуже різні, канали збуту не перетинаються друг з одним.

Конкурентна перевага для Вас – результат грамотного аналізу суперників

«Лідери ринку та новачки, розділяйте їх» - перше правило, що стоїть на початковому етапі дослідження. Саме перші забирають більшу частину втрачених новачком клієнтів (75%+). Визначити лідерів ринку просто:

1.     Скористайтеся пошуковою видачею. Для цього визначте декілька ключових запитів, які безпосередньо стосуються Вашої продукції.
2.     В соціальних мережах.
3.     Шляхом спілкування із покупцями Вашого магазину.
4.     З відвідуванням тематичних заходів (виставки, конференції тощо).

Після того, як список своїх головних суперників буде складено, можна приступати до моніторингу.

Виявлення демпінгу та інших порушень в автоматичному режимі – найточніший рецепт конкурентного ціноутворення!

Безперервне зростання у разі пояснюється насамперед швидкість роботи автоматичних парсеров:

1.     Можна натиснути на продавця через постачальника.
2.     Максимально швидко підлаштовується цінник на Вашому сайті під задані тенденції, щоби не розгубити своїх клієнтів (до моменту з'ясування ситуації).
3.     Інформація завжди актуальна, тому що звіти надходять на пошту миттєво після зчитування їх з інших ресурсів.

Регулярний аналіз цінових пропозицій конкурентів – запорука успішної боротьби на ринку для Вас! Йдеться про спеціалізовані онлайн-майданчики, які здійснюють збір даних про Вашу продукцію на інших сайтах в автоматичному режимі. Вам потрібно вибрати лише періодичність цього процесу.

Ціна на товар/послугу – основний фактор конкурентної боротьби! Звідси існує таке поняття як «Конкурентна ціна». Це вартість, яка складається під впливом попиту та пропозиції на ринку та носить оптимальне для споживача значення.

Конкурентне ціноутворення – основні ціноутворюючі фактори

1. Об'єктивні – включають витрати на виробництво продукції. Крім цього фактори цієї групи враховують
   • якість товару;
   • співвідношення попиту та пропозиції на ринку;
   • стан фінансової сфери у вибраному сегменті ринку.
2. Суб'єктивні – базуються на таких моментах як цінове законодавство, взаємини продавця та покупця, умови оплати, обсяги закупівель та інші.

Що, якщо конкуренти знижують ціни? Основні методи боротьби з ініціаторами демпінгу

Насамперед необхідно своєчасно виявити подібні порушення. І чим швидше це буде зроблено, тим швидше Ваші продажі підуть нагору. На даному етапі і стане в нагоді автоматичний сервіс для моніторингу конкурентів.

Збільште цінник!

Кількість замовлень правда знизиться, але фактичний прибуток збільшиться і Ви точно залишитеся у плюсі! Наочна таблиця:

Ціна закупівлі	Націнка	Роздрібна вартість товару	Отримуваний прибуток	Кількість замовлень	Дохід	Прибуток за фактом
1000	30	1300	300	50	65000	15000
1000	50	1500	500	40	60000	20000
1000	70	1700	700	30	51000	21000

Договоріться з постачальником про спільний контроль цін усередині ринку

Інтерес дотримання конкурентної ціни для виробника в наступному ланцюжку: магазин знижує цінник, працює в мінус, прогоряє та закривається. Дилер «відвалився» - кількість постачань знизилася.

Вирішень у цьому питанні може бути кілька:

•     Відмова в обслуговуванні магазину-порушнику;
•     Підвищення закупівельної ціни, пропорційне співвідношенню цінника в маркеті та РРЦ.

"Покупець завжди шукатиме там, де можна купити дешевше" - без цього закону визначення конкурентної ціни втратило б вагу.

Helecos – професійна багатофункціональна програма, створена для моніторингу цін конкурентів, виявлення демпінгу, відстеження акцій та знижок конкуруючих магазинів тощо. Для отримання доступу до пробного періоду роботи з системою або з метою проконсультуватися з її роботи: +38(073)072-1221.

Ціна – основний фактор, що визначає конкурентоспроможність бізнесу. Тому спочатку правильно встановлений цінник на продукцію є головним моментом на шляху до лідерства в обраній сфері.

Конкурентний аналіз без залучення додаткових сервісів

Головне: для отримання цілісної картини про ринок необхідно зібрати інформацію про ключових гравців. Для цього можуть бути використані:

•     Споживчі опитування – підійде як кількісний, і якісний збір думок. Важливо опитати різні цільові групи у своїй.
•     Опитування менеджерів. При грамотній постановці питання можна отримати інформацію про спеціальні програми конкурентів та іншу важливу інформацію.
•     Аналіз галузевих оглядів. Тут нерідко викладаються фінансова статистика, у відкритому доступі рейтинги та характеристики магазинів.
•     Тематичні виставки. Так Ви зможете отримати інформацію про учасників ринку та необхідні контакти.

Особливості автоматизованого конкурентного аналізу онлайн

Грамотно організована система моніторингу цінової політики конкурентів будується на трьох завданнях:

•     Збір інформації ціни на конкуруючих ресурсах.
•     Обробка та впорядкування отриманої інформації.
•     Візуалізація даних та прийняття предметних рішень.

На першому етапі необхідно визначити джерело отримання інформації. Варіантів небагато:

1. Прайс агрегатори – безкоштовні платформи для збирання даних про ціни з сайтів конкурентів. Водночас використання такого роду майданчиків супроводжується і низкою негативних моментів:
   • Низька інформативність аналізу. Ви зможете оцінити лише ті відомості, які були залиті на сайт у цифровому форматі (без акцій, знижок тощо).
   • Застарілі ціни. Інформація на агрегаторах оновлюється згідно з регламентом сервісу та немає жодної гарантії, що Вам запропоновано актуальну інформацію.
   • Блок деяких запитів. Це часте явище під час використання майданчиків для конкурентного аналізу без API.
2. Автоматизований збір безпосередньо з сайтів інтернет магазинів – джерело найбільш актуальної інформації, найшвидше і найточніше! Вам потрібно лише завантажити на сервіс свій товарний ряд, вибрати конкурентів, чий прайс необхідно відстежувати та чекати на сповіщення про порушення!

Helecos – система автоматичного конкурентного аналізу, яка повністю виключає тимчасові та трудові витрати на вивчення своїх конкурентів.

Як часто слід здійснювати моніторинг цін конкурентів?

Головними факторами, що визначають цей момент, є:

1.     Обсяги компанії та асортименту. Слід також враховувати кількість товарних підгруп та позицій у кожній з них.
2.     Величина всього ринку, на якому ведеться боротьба за лідерство (кількість конкуруючих інтернет-магазинів). Працюєте на міському, регіональному або федеральному ринку – має важливе значення для автоматизації моніторингу.
3.     Специфіка роботи. Тут мається на увазі тип товарів та послуг, з якими ведеться робота. Наприклад, якщо вартість продукції безпосередньо залежить від курсу валют, автоматизація моніторингу особливо важлива щоденному режимі чи період зміни ставок.

Якщо ж ми говоримо про компанії-гіганти або лідерів своїх галузей, то автоматизований моніторинг слід проводити щодня, а то й по кілька разів, щоб швидко та вчасно коригувати свою прайс-пропозицію та залишатися у ТОПі!

Ваша компанія репрезентує малий чи середній бізнес, а кількість товарів вимірюється десятками? - Оптимальної періодичністю аналізу конкурентів буде раз на кілька днів.

Ключове правило тут: «Чим менше охоплення має справу, тим рідше можна проводити моніторинг цінової політики на ринку».

Основні проблеми автоматизованого моніторингу цін. Як вибрати правильний сервіс для аналізу?

Звичайно, Ви можете заощадити, і придбати пакет послуг на користування подібним сервісом у студента або низькокваліфікованого програміста, але які наслідки?

Складнощі, які має враховувати розглянуте ПЗ:

•     Сайти, які у відкритому вигляді надають свої прайс-листи на послуги та реалізовані товари, можуть мати захист від автоматизованого парсингу. При цьому такі ресурси або закривають доступ до інформації повністю або підміняють її таким чином, щоб зібрані дані, зрештою, виявлялися не актуальними.
•     Одержання неповної інформації. Є й такі послуги, які орієнтуються лише цінник товару і не враховують додаткові умови купівлі, які є ключовими для пользователя. Серед них і умови доставки, терміни гарантії, акції/знижки, і багато іншого.

Автоматизація моніторингу сайтів конкурентом має бути організована на високому рівні. Тоді Ви отримаєте вірну інформацію про ринок та зможете приймати логічні рішення щодо формування своєї стратегії.

Які інструменти для моніторингу цін?

Цінник не реалізований товар - найголовніший фактор, який визначає конкурентоспроможність! Виставити конкурентоспроможний прайс лист на продукцію - запорука успішного бізнесу.

Інструменти для моніторингу цін. Варіативність вибору та критика

На ринку є десятки різних інструментів для цінової розвідки. При виборі найефективнішого з них слід звертати увагу на такі особливості:

•     Функціональність.
•     Юзабіліті – зручність інтерфейсу нового користувача, грамотне розташування елементів сервісу тощо.
•     Ціна. Важливо звертати увагу не лише на цінник за використання сервісу, а й на наявність пробного періоду для тестування інструменту.
•     Похибка. Цей момент залежить від швидкості роботи програми. Не має перевищувати 2%!
•     Широкопрофільність роботи. Наприклад є інструменти, які працюють лише з деякими ресурсами, що продають. Наприклад, Repricer може аналізувати лише продавців на Amazon.

Деякі інструменти для моніторингу з короткою описовою карткою:

•     Дата Кропс - Індія 2004. Тут відсутня можливість спробувати сервіс перед покупкою, а також існують обмеження щодо обсягу інформації, що видобувається.
•     Омнія Дайнамік Прісінг. Так, тут створено максимально гнучку модель налаштування процесу моніторингу, є демо-версія. Водночас ціна повної версії програми надто завищена для невеликої фірми.
•     Скудл. При стандартній функціональності, є скарги на роботу служби підтримки (відповідають лише у свій робочий час), а також за ціною інструменту.
•     Міндерест. За багатоканальної та постійної підтримки клієнтів, тут відсутня безкоштовний період та наголошується обмеження на збирання цін продавців без реєстрації.
•     Прайс ту Спай. За наявності веб-програми та можливості доступу з Андроїд та платформи IOS, інструмент не оновлює інформацію про ціну своєчасно – існує проблема синхронізації. Крім цього, юзабіліті сервісу бажає кращого.

Helecos – оновлений багатофункціональний інструмент для моніторингу цін з доступом 24/7, безкоштовною пробною версією, комфортним для користування дизайном та автоматичним оповіщенням про порушення.