Конкурентное ценообразование для интернет-магазинов

Конкурентное ценообразование для интернет-магазинов

Конкурентное ценообразования на примере интернет-магазина парфюмерии и косметики

Современный рынок требует нестандартных стратегических решений, принятие которых должно осуществляться на основе аналитической информации. Поставить конкурентоспособный ценник, дать уникальную акцию на товар, предложить эксклюзивный подарочный набор – «расчетливая индивидуальность – синоним Вашего успеха».

Конкурентная цена - что это такое? Хитрости установки цен

Конкурентная цена – стоимость, которая устанавливается на продукт по итогу мониторинга рынка и ближайших конкурентов. Это минимальный ценник на товар, который позволит максимизировать прибыль.

Конкурентное ценообразования на примере интернет-магазина парфюмерии и косметики

Цели подключения сервиса мониторинга цен конкурентов:

  • Конкурентное ценообразование, как результат повышение продаж.
  • Снижение вложений на контекстную рекламу.
  • Увеличение продаж, не только актуальных локомотивных товаров, но и мелких мало востребованных.

Специфика проекта и выбор конкурентов для анализа

Магазин обратился в Helecos после появления дней без продаж. В результате работы программы было выявлено, что в эти дни другие магазины демпингуют. Среди демпингующих магазинов оказались розетка и крупные интернет-магазины по продаже парфюмерии и косметики, типа мейкап.
В интернет-магазине парфюмерии и косметики около 2000 товаров. Но для проверки в качестве высокомаржинальных и тех, которые хотел магазин распродать, были выбраны около 700 единиц. Был проведен анализ конкурентов с помощью поисковой выдачи google, serpstat, bukvarix, megaindex и т.д. Были определены 7 интернет магазинов как прямые конкуренты. Остальные сайты или интернет-магазины содержались статичные страницы, не обновляемые данные, совершенно не актуальные цены или отсутствовали контактные данные. Сайты конкуренты дают контекстную рекламу или находятся на первых позициях в выдаче по тайтлам товаров, выбранных для анализа.

Мониторинг цен конкурентов - выбор сайтов для анализа
Мониторинг цен конкурентов - выбор сайтов для анализа

Процесс сбора данных для анализа конкурентов:

Мониторинг цен конкурентов - стоимость февраль 2021
Мониторинг цен конкурентов - стоимость тарифного плана на февраль 2021 г.

Для импорта товаров использовался уже существующий YML фид. Оптимальный вариант формата, т.к. при этом автоматически загружается и структура категорий и курс валют. Ссылка на фид была добавлена в настройки проекта, таким образом сервис всегда будет сравнивать с актуальными ценами и не потребуется ручное обновление цен. После активации задач по обработке конкурентов происходит этап сбора данных. Это может занять какое-то время. Дальше приступили к связыванию товарных позиций сайта и сайта конкурента. На тарифном плане связыванием полностью занимается сервис, поэтому заказчику можно было не вникать в этап сопоставления товаров. После сопоставления товаров происходил сбор данных по связанным позициям с заданным интервалом. Теперь по завершению проверки на почту приходит отчет с результатами.

Инструменты для анализа собранных данных в ходе работы программы Helecos

Мониторинг цен конкурентов - выбор товаров для анализа
Мониторинг цен конкурентов - выбор товаров для анализа

Во время работы сервиса были выбраны ресурсы, которые демпингуют:

  • Был сформирован массив товаров на которые цены занижены, с указанием ссылок на товары
  • Была выведена разница в цене на анализируемом сайте и на сайтах конкурентах
  • Было указано отличие от рекомендованной розничной цены.

Выводы по полученным данным и рекомендации сайту заказчику:

Мониторинг цен конкурентов - конкурентное ценообразование
Мониторинг цен конкурентов - конкурентное ценообразование

Магазин заказчик работает напрямую с производителем. В интернет-магазине представлены товары от одной фирмы. На сайтах конкурентах ситуация была различна. Кто-то также продавал товары одной этой фирмы, а у кого-то был огромный перечень других товаров аналогичной сферы. Но ключевым стало то, что все товары этой фирмы подлежат контролю ррц. Фактически потребовалось лишь связаться с производителем чтобы он вышел на сайты конкурентов и в принудительной форме заставил их придерживаться розничных цен. Мерой наказания послужило прекращение отгрузки товаров. В результате, в короткие сроки, цены на всех сайтах были установлены согласно ррц. Далее проводится анализ цен периодически: раз в неделю, на праздники, выходные, распродажи. Также магазину были предложены рекомендации по улучшению сервиса и создание товарных наборов.

Если нет жесткого контроля РРЦ, то как же тогда установить цену?

Сервисом на других проектах были определены все товарные позиции, по которым цена магазина была ниже, чем цена конкурентов по этим товарным позициям. Были собраны продажи за последние 30 дней у магазина заказчика. Результатом анализа конкурентного ценообразования является то, что покупатель готов с лёгкостью приобретать товар по среднерыночной цене. Самая низкая цена будет отпугивать покупателя - в страхе попасть на подделку, брак товара или отсутствие его в магазине вообще. Высокая цена также отпугивает, так как идёт неаргументированная переплата за товар. Другими словами, покупатель выбирает среднерыночную цену и далее смотрит на сервис магазина, на условия оплаты, доставки, подарки и так далее.

С помощью api была реализована интеграция сервиса с сайтом Таким образом, все данные сравнения выгружались на сайт и их можно было использовать в переоценке.

Во время переоценки использовалось сравнение показателей за аналогичный период в прошлом для более точной информации. Установление средней рыночной цены при конкурентном ценообразовании, как результат даёт:

  • рост количества повторных посещений
  • сокращение показателя отказов в виде закрытых страниц и брошенных корзин
  • увеличение количества просмотренных страниц и количество оформляемых корзин

Данная стратегия также была проанализирована по источнику трафика клиентов. Рост количества заказов с органики максимально подтверждает правильность выбранной стратегии. Так как рост заказов с контекстной рекламы можно списать на улучшенную настройку компании. Таким образом, внедрение конкурентного ценообразования позволяет улучшать и сео настройки сайта. Увлечение проведённого времени на сайте и завершенных заказов будет продвигать сайт по позициям выдачи Google.

Секреты конкурентной цены. Устанавливаем правильно с точки зрения визуализации

  1. Уменьшите левое число на единицу. К примеру, разница в 1 копейку между 150.70 грн и 150.69 грн не имеет значения, тогда как 150.00 грн и 149.99 грн – огромная разница для покупателя, как показывает практика!
  2. Чем меньше слогов в цене, тем лучше. Человеческое подсознание воспринимает такой ценник как более низкий. К примеру стоимость 44.75 хуже, чем 45.12.
  3. Конкурентность цены зависит и от величины шрифта. Ваш мозг обладает универсальным представление о размере. Учитывая это, наблюдается смысловое пересечение межу визуальным и численным размером. Ценник маленькими символами воспринимается как более низкий.
  4. Убираем запятую. Исследования показывают, что написание цифры без запятой, может сказаться на ее восприятии. К примеру, цена 1299 будет казаться меньше чем 1,299 при одинаковой смысловой нагрузке.

Мониторинг конкурентов – обязательный этап установки конкурентной цены!

Мониторинг конкурентов – обязательный этап установки конкурентной цены!
Мониторинг конкурентов – обязательный этап установки конкурентной цены!

При формировании конкурентной цены на основе мониторингового анализа существует ряд факторов, которые необходимо учитывать:

  • Возраст компании и/или место в рейтинге – чем он больше, тем выше репутация у предприятия, тем большую цену можно установить на товарную позицию.
  • Сезон. Многие товары имеют привязку к определенной поре года, поэтому шуба летом должна стоить определенно дешевле нежели осенью и зимой.
  • Количество конкурентов. При формировании ценника анализ нужно проводить как глобальных так и локальных конкурентов.
  • Учитывайте слабые и сильные места своего товара. Вы должны понимать, за что можно сделать наценку и за счет чего пустить акцию на продукт.

Вместе с тем конкурентная цена может игнорировать временные акции и скидки конкурентов, дисконтные программы, оптовые условия покупки и некоторые другие моменты.

Как определить конкурентов? Методы получения списка конкурентов

Типы конкурентов:

  1. Слабые – не представляют угрозы. Это возможность расширить свою клиентскую базу за счет переключения потребителя на свой ассортимент.
  2. Сильные – компании, которые несут потенциальную угрозу. Ваша маркетинговая стратегия в этом спаринге должна быть нацелена на повышение лояльности своего потребителя к Вашему же сервису!

Правильно определить конкурентов - рецепт эффективной ценовой стратегии

Как определить конкурентов?
Как определить конкурентов?

Главные вопросы, которыми нужно руководствоваться во время поиска:

  1. Принадлежать ли Ваши товары или услуги той же категории, что позиции из каталога выбранного конкурента?
  2. Могут ли решить товары конкурирующего магазина те же проблемы, что и Ваша продукция?
  3. Могут ли Ваши покупатели попасть на сайт предполагаемого конкурента при поиске решения для удовлетворения своих потребностей.

При положительно ответе на все вопросы, рассматриваемая компания точно является Вашим конкурентом!

Инструменты для поиска:

  • Поисковая система – оцените какие сайты выводятся рядом с вами по тематическим запросам.
  • Телефон – опросите Ваших покупателей, уточните этот вопрос у менеджеров по продажам.
  • Тематические рейтинги – самый простой, но субъективный инструмент для определения лидеров на рынке.
  • Форумы – посетите отраслевые «флудилки», поинтересуйтесь, где лучше купить тот или иной товар из Вашего каталога.

С получением же перечня конкурентов появится возможность провести предметный анализ и дать объективную оценку каждому представителю рынка. Это то, что необходимо выполнить в первую очередь для формирования эффективной стратегии товара или оказываемой услуги.

Детальный и достоверный анализ конкурентов является длительным и трудоемким процессом. Сервис Helecos – это возможность в сотни раз ускорить процесс анализа с гарантией максимально актуальных сведений о ценах, товарных предложениях, промо-акциях Ваших оппонентов.

Ключевыми конкурентами являются те, которые могут кардинально повлиять на деятельность Вашего магазина и переманивать Ваших клиентов. Анализировать их поведение и контролировать цены жизненно важно в первую очередь для Вашего бизнеса!

Четверка способов определить конкурентов своего сайта

  1. Выдача поисковой системы. Речь идет о сайтах, которые показываются первыми при введении ключевого запроса о товаре в поисковике.
  2. Операторы поисковиков. Здесь важно задать четкие поисковые параметры с применением специальных символов. Шаблоном для такого запроса является related:*Ваш домен*. Результатом такой операции будет страница с первой десяткой ближайших к Вам конкурентов.
  3. Использование прайс-агрегаторов. Такие площадки имеют множество предложений по одному и тому же товару в одном месте. Вбиваете в поиск его наименование и получаете все его вариации по цене от разных магазинов. Наиболее известной в Украине платформой такого типа является Хотлайн.
  4. Применение SEO-сервисов. Определить конкурентов здесь можно на основе схожести поискового запроса. Кроме выявления конкурирующих магазинов, такие сервисы могут предоставить информацию:
    • об уровне настройки и принципах контекстной компании конкурента;
    • о посещаемости анализируемого ресурса;
    • о ключевых фразах, по которым переходят пользователи чтобы войти на сайт;
    • какой товар или контент интересует покупателя больше (поведенческая активность на ресурсе).

После получения списка конкурентов, следующим этапом является их предметный анализ. Грамотные же выводы и принятые решения позволят Вам:

  1. Реализовывать товар по максимальной конкурентной цене без потери прибыли.
  2. Отслеживать поведение конкурентов и отслеживать их действие на продажи максимально быстро.
  3. Сформировать и вовремя адаптировать свое ценовое позиционирование на рынке, относительно конкурентов.
  4. Выявить продуктовые категории, которые максимально чувствительны к демпингу и доработать их.

Полностью автоматизированный мониторинг конкурирующих магазинов с тотальным контролем их ценового поведения возможен с применением сервиса Helecos. Вам нужно лишь определить список конкурентов, загрузить параметры на сайт и получать автоматические оповещения об изменениях.

Мониторинговые исследования – тот самый базис, который первоочередно необходим во время планирования маркетинговой стратегии и на этапе ценообразования на свой товар.

Как определить конкурентов?
Конкурентное ценообразование

Конкурентное ценообразование. О конкурентах и целях их мониторинга

Добавление в каталог новой продукции с максимальной эффективностью, верное позиционирование своего товара, поиск и утверждение ценовой стратегии, автоматическое отслеживание демпинга – только некоторые из задач, решаемые в результате мониторинга конкурирующих магазинов.

Прежде чем приступать к парсингу следует правильно разделить своих соперников:

Прямые конкуренты Косвенные конкуренты
Товар находится в таком же ценовом сегменте, типичная ЦА, функциональность и назначение товара максимально схожее, продвижение и сбыт продукции осуществляется по одинаковым каналам) При схожести ЦА сегмента продукт/услуга принципиально разные, каналы сбыта не пересекаются друг с другом.

Конкурентное преимущество для Вас – результат грамотного анализа соперников

«Лидеры рынка и новички, разделяйте их» - первое правило, стоящее на начальном этапе исследования. Именно первые забирают большую часть потерянных новичком клиентов (75%+). Определить лидеров рынка просто:

  1. Воспользуйтесь поисковой выдачей. Для этого определите несколько ключевых запросов, напрямую касающихся Вашей продукции.
  2. В социальных сетях.
  3. Путем общения с покупателями Вашего магазина.
  4. С посещением тематических мероприятий (выставки, конференции и т.д.).

После того как список своих главных соперников будет составлен, можно приступать к мониторингу.

Выявление демпинга и других нарушений в автоматическом режиме – самый точный рецепт конкурентного ценообразования!

Непрерывный рост в данном случае объясняется в первую очередь скорость работы автоматических парсеров:

  1. Есть возможность надавить на продавца через поставщика.
  2. Максимально быстро подстраивается ценник на Вашем сайте под заданные тенденции, чтобы не растерять своих клиентов (до момента выяснения ситуации).
  3. Информация всегда актуальная, так как отчеты приходят на почту мгновенно после считывания их с других ресурсов.

Регулярный анализ ценовых предложений конкурентов – залог успешной борьбы на рынке для Вас! Речь идет о специализированных онлайн-площадках, которые осуществляют сбор данных о Вашей продукции на других сайтах в автоматическом режиме. Вам нужно выбрать лишь периодичность настоящего процесса.

Цена на товар/услугу – основной фактор конкурентной борьбы! Отсюда и существует такое понятие как «Конкурентная цена». Это стоимость, которая складывается под влиянием спроса и предложения на рынке и носит оптимальное для потребителя значение.

Выявление демпинга и других нарушений в автоматическом режиме
Выявление демпинга и других нарушений в автоматическом режиме

Конкурентное ценообразование – основные ценообразующие факторы

  1. Объективные - включают затраты на производство продукции. Кроме этого факторы данной группы учитывают:
    • качество товара;
    • соотношение спроса и предложения на рынке;
    • состояние денежной сферы в выбранном сегменте рынка.
  2. Субъективные – базируются на таких моментах как ценовое законодательство, взаимоотношения продавца и покупателя, условия оплаты, объемы закупок и другие.

Что если конкуренты снижают цены? Основные методы борьбы с инициаторами демпинга

Первым делом необходимо своевременно выявить подобные нарушения. И чем быстрее это будет сделано, тем быстрее Ваши продажи пойдут вверх. На данном этапе и пригодится автоматический сервис для мониторинга конкурентов.

Увеличьте ценник!

Количество заказов правда снизится, но фактическая прибыль увеличится и Вы точно останетесь при этом в плюсе! Наглядная таблица:

Цена закупки Наценка Розничная стоимость товара Получаемая прибыль Число заказов Доход Прибыль по факту
1000 30 1300 300 50 65000 15000
1000 50 1500 500 40 60000 20000
1000 70 1700 700 30 51000 21000

Договоритесь с поставщиком о совместном контроле цен внутри рынка

Интерес соблюдения конкурентной цены для производителя в следующей цепочке: магазин снижает ценник, работает в минус, прогорает и закрывается. Диллер «отвалился» - количество поставок снизилось.

Решений в данном вопросе может быть несколько:

  • Отказ в обслуживании магазину-нарушителю;
  • Повышение закупочной цены, пропорционально соотношению ценника в маркете и РРЦ.

«Покупатель всегда будет искать там, где можно купить дешевле» - без этого закона определение конкурентной цены потеряло бы вес.

Helecos – профессиональная многофункциональная программа, созданная для мониторинга цен конкурентов, выявления демпинга, отслеживания акций и скидок конкурирующих магазинов и т.д. Для получения доступа к пробному периоду работы с системой или с целью проконсультироваться по ее работе звоните: +38(073)072-1221.

Цена – основной фактор, который определяет конкурентоспособность бизнеса. Поэтому изначально правильно установленный ценник на продукцию, является главным моментом на пути к лидерству в выбранной сфере.

Будь в курсе цены конкурента
Будь в курсе цены конкурента

Конкурентный анализ без привлечения дополнительных сервисов

Главное: для получения целостной картины о рынке необходимо собрать информацию о ключевых его игроках. Для этого могут быть использованы:

  • Потребительские опросы – подойдет как количественный, так и качественный сбор мнений. Важно опросить разные целевые группы при этом.
  • Опросы менеджеров. При грамотной постановке вопроса можно получить информацию о специальных программах конкурентов и другую важную информацию.
  • Анализ отраслевых обзоров. Здесь нередко выкладываются финансовая статистика, в открытом доступы рейтинги и характеристики магазинов.
  • Тематические выставки. Так Вы сможете получить информацию об участниках рынка и необходимые контакты.

Особенности автоматизированного конкурентного анализа онлайн

Грамотно организованная система мониторинга ценовой политики конкурентов строится на 3 задачах:

  • Сбор информации о ценах на конкурирующих ресурсах.
  • Обработка и упорядочивание полученной информации.
  • Визуализация данных и принятие предметных решений.

На первом этапе нужно определить источник получения информации. Вариантов немного:

  1. Прайс агрегаторы – бесплатные платформы для сбора данных о ценах с сайтов конкурентов. Вместе с тем использование такого рода площадок сопровождается и рядом отрицательных моментов:
    • Низкая информативность анализа. Вы сможете оценить лишь те сведения, которые были залиты на сайт в цифровом формате (без акций, скидок и т.д.).
    • Устаревшие цены. Информация на агрегаторах обновляется согласно регламенту сервиса и нет никакой гарантии, что Вам предложена актуальная информация.
    • Блок некоторых запросов. Это частое явление при использовании площадок для конкурентного анализа без API.
  2. Автоматизированный сбор напрямую с сайтов интернет магазинов – источник наиболее актуальной информации, самый быстрый и точный! Вам нужно лишь загрузить на сервис свой товарный ряд, выбрать конкурентов, чей прайс необходимо отслеживать и ждать оповещения о нарушениях!

Helecos – система автоматического конкурентного анализа, которая полностью исключает временные и трудозатраты на изучение своих конкурентов.

Как часто следует осуществлять мониторинг цен конкурентов?

Главными, определяющими этот момент, факторами являются:

  1. Объемы компании и ассортимента. Следует также учитывать количество товарных подгрупп и позиций в каждой из них.
  2. Величина всего рынка, на котором ведется борьба за лидерство (количество конкурирующих интернет-магазинов). Работаете Вы на городском, региональном или федеральном рынке – имеет важное значение для автоматизации мониторинга.
  3. Специфика работы. Здесь имеется ввиду тип товаров и/или услуг, с которыми ведется работа. К примеру, если стоимость продукции напрямую зависит от курса валют, автоматизация мониторинга особенно важна в ежедневном режиме или в период изменения ставок.

Если же мы говорим о компаниях-гигантах или лидерах своих отраслей, то автоматизированный мониторинг следует проводить каждый день, а то и по несколько раз, чтобы быстро и вовремя корректировать свое прайс-предложение и оставаться в ТОПе!

Как часто следует осуществлять мониторинг цен конкурентов?
Как часто следует осуществлять мониторинг цен конкурентов?

Ваша компания представляет малый или средний бизнес, а количество товаров измеряется десятками? – оптимальной периодичностью анализа конкурентов будет раз в несколько дней.

Ключевое правило здесь: «Чем меньший охват имеет дело, тем реже можно проводить мониторинг ценовой политики на рынке».

Главные проблемы автоматизированного мониторинга цен. Как выбрать «правильный» сервис для анализа?

Конечно, Вы можете сэкономить, и приобрести пакет услуг на пользование подобным сервисом у студента или у низкоквалифицированного программиста, но каковы последствия?

Сложности, которые должно учитывать рассматриваемое ПО:

  • Сайты, которые в открытом виде предоставляют свои прайс-листы на оказываемые услуги и реализуемые товары, могут иметь защиту от автоматизированного парсинга. При этом такие ресурсы или закрывают доступ к информации полностью или подменяют ее таким образом, чтобы собранные данные в конечном итоге оказывались не актуальными.
  • Получение неполной информации. Есть и такие сервисы, которые ориентируются лишь на ценник товара и совсем не учитывают дополнительные условия покупки, которые являются ключевыми для пользователя. Среди них и условия доставки, и сроки гарантии, и акции/скидки, и много другое.

Автоматизация мониторинга сайтов конкурентом должна быть организована на высоком уровне. Тогда Вы получите верную информацию о рынке и сможете принимать логичные решение по формированию своей стратегии.

Какие существуют инструменты для мониторинга цен?

Ценник не реализуемый товар – самый главный фактор, который определяет конкурентоспособность! Выставить конкурентоспособный прайс лист на продукцию – залог успешного бизнеса.

Инструменты для мониторинга цен. Вариативность выбора и критика

На рынке существует десятки разных инструментов для ценовой разведки. При выборе же наиболее эффективного из них следует обращать внимание на следующие особенности:

  1. Функциональность.
  2. Юзабилити – удобство интерфейса для нового пользователя, грамотное расположение элементов сервиса и т.д.
  3. Цена. Важно обращать внимание не только на ценник за использование сервиса, но и на наличие пробного периода для тестирования инструмента.
  4. Погрешность. Этот момент во многом зависит от скорости работы программы. Не должен превышать 2%!
  5. Широкопрофильность работы. К примеру есть инструменты, которые работают только с некоторыми продающими ресурсами. Например, Repricer может анализировать только продавцов на Amazon.
Инструменты для мониторинга цен
Инструменты для мониторинга цен

Некоторые инструменты для мониторинга с краткой описательной картой:

  • Дата Кропс – Индия 2004. Здесь отсутствует возможность попробовать сервис перед покупкой, а также существуют ограничения по объему извлекаемой информации.
  • Омния Дайнамик Присинг. Да, здесь создана максимально гибкая модель настройки процесса мониторинга, есть демо-версия. Вместе с тем цена полной версии программы слишком завышена для небольшой фирмы.
  • Скудл. При стандартной функциональности, есть жалобы по работе службы поддержки (отвечают только в свое рабочее время), а также по цене инструмента.
  • Миндерест. При многоканальной и постоянной поддержке клиентов, здесь отсутствует бесплатный период и отмечается ограничение на сбор цен продавцов без регистрации.
  • Прайс ту Спай. При наличии веб приложения и возможности доступа с Андроид и платформы IOS, инструмент не обновляет информацию о цене своевременно – существует проблема синхронизации. Кроме этого, юзабилити сервиса оставляет желать лучшего.

Helecos – обновленный многофункциональный инструмент для мониторинга цен с доступом 24/7, бесплатной пробной версией, комфортным для пользования дизайном и с автоматическим оповещением о нарушениях.

Добавить комментарий