ТОП 12 основних стратегій ціноутворення в інтернет-магазинах

На самому старті торгівлі одним із найгостріших питань полягає у мінімізації витрат та оптимізації ціни на товари. Все зводиться до того що, щоб за мінімальних витратах отримувати максимум прибутку! Ціноутворення – це, напевно, головний чинник, що визначає успішну реалізацію наміченого.

Основні формули, що визначають ціноутворення

Оптимальний цінник на товар може бути встановлений з урахуванням кількох факторів:

•     роздрібна ціна – це початкова (закупівельна) ціна товару з додаванням витрат за рекламу, податки та інші витрати, створені задля розвиток;
•     націнка - надбавка до закупівельного цінника, що враховує внутрішню політику магазину та розвиток ринку в конкретному сегменті;
•     маржа – визначається різницею доходів та витрат від продажу товару.

Основою завжди є собівартість товару. Іншими словами, витрати, що включають матеріали на виробництво, логістику, заробітну плату робітникам, комісії, податки, амортизацію обладнання тощо.

Одна схема ціноутворення може бути прийнята усіма учасниками ринку без винятку! Хтось націлений на мінімальні ціни, хтось завищує з думками отримати максимальну маржу від продажу, а хтось аналізує ринок та встановлює нейтраль. Яка ж із відомих сьогодні стратегій є найефективнішою!?

ТОП-12 основних стратегій ціноутворення в інтернет-магазинах

1. РЦ – Рекомендована роздрібна ціна. Встановлюється вона власне виробником і має єдину мету: стандартизувати цінник по всіх регіонах та інтернет-магазинах, що працюють з товарами одного формату. Зауваження:
   • Роздрібна ціна, що рекомендується, не враховує поведінки конкурентів і тому далеко не завжди є виграшною. Потрібен постійний моніторинг та адаптація вартості під актуальні тенденції.
   • При жорсткому контролі з боку виробника за дотриманням РРЦ вдасться виключити сумніви та дискусії у колі ритейлерів та зосередитись на інших концептуальних цілях!
2. «Множимо на 2» - ще одна стратегія ціноутворення, актуальна сьогодні. Зазначимо, що подвоєння підлягає саме собівартість продукту. У разі націнка на реалізованому товарі завжди становитиме 50%. Це найпростіший ціноутворення, який також має свої зауваження:
   • Ця стратегія не враховує унікальність товару. Адже це дозволило б підвищити ціну в інтернет-магазині ще більше і збільшити маржу.
   • Такий принцип ціноутворення не потребує додаткових розрахунків та підходить для більшості товарів. Проте залежність підсумкового значення ціни від конкурентів, звісно, ​​зберігається.
3. «Низька ціна + дод. продажі». Суть цієї стратегії ціноутворення полягає в наступному:

• Ціна на товар встановлюється мінімальною по всьому ринку.
• Покупець схиляється до покупки купити разом із основною товарною одиницею ще 2,3,5…
• Заробіток становлять саме додатковий продаж, при цьому основний товар може відпускатися навіть зі збитковою ціною для залучення клієнта!
• Моніторинг цін конкурентів особливо необхідний, що дозволить утримувати нижню межу ціни на сайті.
• Техніка дод. продажів дозволить збільшити товарообіг інтернет-магазину та середню суму чека. При цьому дуже часто застосування стратегії також небажано, оскільки покупець чекатимуть постійного зниження ціни і кількість замовлень буде знижуватися або циклювати.

4. "Занижений цінник". Суть цієї техніки полягає в тому, що вартість завжди встановлюватиметься нижчою, ніж у конкурентів. Особливо актуальною вона буде для інтернет-магазинів, що працюють у сфері високої конкуренції. Формування ціни здійснюється після чергової переоцінки і за результатами регулярного моніторингу ринку. За та проти:
   • Маржинальність бізнесу однозначно зменшиться! У зв'язку з цим застосування її дрібними продавцями який завжди буває виправданим рішенням.
   • Кількість продажів зросте.
   • Стратегія дозволяє легше виводити ринку нову продукцію.
   • Є можливість збільшити маржу, якщо домовитися з постачальником про нижчу закупівельну ціну.
5. «Завищені ціни» - техніка ціноутворення для рітейлерів, які прагнуть позиціонувати товар, що реалізується, як більш цінний і тому більш дорогий. В даному випадку важливо не просто збільшити вартість, а й показати покупцеві, за що саме він повинен заплатити більше. Положення:
   • Важливим є психологічний настрій аудиторії. Стратегія не працює, якщо покупець дуже чутливий до ціни.
   • При досягненні вау-ефекту клієнт вірить, що купує якісніший товар і краще стимулюється.
6. Акції, бонуси, знижки, сезонні розпродажі та інші «Зазивалівки». Дослідження показали, що 86% клієнтів готові чекати на заповітну чорну п'ятницю або новорічні свята для здійснення великих покупок. Ця стратегія ціноутворення дозволить стимулювати покупця для активних дій у будь-який час! Йдеться про гарне рішення для інтернет-магазинів, що дозволяє не тільки залучити нових клієнтів, а й провести ревізію на «полицях», позбавившись товарів, що залежалися. Зауваження щодо техніки:
   •  Не рекомендується користуватися справжньою стратегією на постійній основі – це може призвести до падіння іміджу інтернет-магазину та набуття статусу маркету з зниженими в ціні продуктами.
   • Техніка добре підходить для продажу сезонних товарів.
7. Курс психологічне сприйняття цінника. Чим позитивніше клієнт сприймає ціну, тим більшою ймовірністю він її купить саме у Вас. Результати досліджень, присвячені цій темі:
   • Покупець позитивніше приймає цінник, який закінчується на «9». Коли клієнт покупець оформляє замовлення на продукт за 9,99, він точно впевнений у суттєвій економії в порівнянні з тим магазином, де ця ж зубна щітка коштує 10!
   • Американські вчені провели експеримент: запропонували до покупки одяг для жінок ідентичний за якістю та зовнішніми параметрами та 24,34 та 29 у.о. Дивно, але пік продажів припав на річ вартістю саме у 29 у.
8. Прив'язка різних товарів та вартості «Якір». При роботі в цьому напрямку існує кілька сценаріїв ціноутворення:
   • Товари з високою ціною розміщуються поруч із дешевшими виробами. При цьому позиції з нижчою вартістю здаватимуться максимально зниженими в ціні, навіть є насправді це не буде істиною.
   • Демонстрація клієнту 2-х цін на товар – до та після знижки (актуальну). При цьому цінник «ДО» і є своєрідним якорем для користувачів, саме вона виступає для нього орієнтиром, що дозволяє зробити висновок про остаточну вартість.
9. Стратегія диференціації цін. Полягає вона в тому, щоб нав'язати покупцеві товар у наборі, стимулювати його до комплексної покупки. У цьому цінник на шуканий людиною товар встановлюється значно вище, ніж у наборі з другим. Переваги та недоліки стратегії:
   • Стимуляція продажів різних груп товарів, зокрема менш затребуваних.
   • Товар, реалізований окремо, можна сміливо записувати в розряд «збиткових». Цінник його знизити не можна, оскільки це рішення нівелює вартість позиції в наборі.
10. Динамічна стратегія ціноутворення. Формула поведінки продавця в даному випадку повністю залежить від ситуації на ринку та поведінки конкурентів! Вартість на реалізовані Вами товари при цьому змінюється у відповідь на зміну попиту та пропозиції інших рітейлерів.
    • Обов'язкова умова: систематичний моніторинг цін у автоматичному режимі постійного контролю поведінки конкурентів.
11. «Клієнторієнтованість» - стратегія, яка зводить на «ні» всі цифри та підрахунки! Головний інструмент при цьому підході є емоційна складова. Необхідно розуміти мотиви своїх клієнтів, які можуть спонукати їх до покупки Вашого товару. Виходячи з психологічного аналізу та формується цінник. Ключові питання тут:
    • Навіщо користувачеві мій продукт?
    • Ким є мої клієнти (соціальний статус, рівень доходу, статева належність тощо).
12. Витратне ціноутворення. Спочатку слід визначитися із прибутком, який Ви плануєте отримувати. Потім до цієї цифри додається видаткова складова = це є актуальний у Вашому випадку цінник товару. Головна складність при цьому полягає у правильному підрахунку витрат, що далеко не кожному підприємцю вдається! Вибираючи цю техніку формування ціни, слід розуміти можливі небезпеки. Наприклад, деякі позиції з прайсу можуть залишитися недооціненими, а інші неконкурентними. Звідси гостре значення має систематичний моніторинг цін конкурентів і перегляд цінового пропозиції.

Питання ціноутворення є основним як для дрібних, але й великих компаній. Адже саме він визначає і обсяг продажу, і прибуток від цього!

Будь-яка з запропонованих технік формування ціни у Вашому інтернет-магазині повинна враховувати поведінковий фактор і клієнтів, та інших гравців на ринку. Helecos – система для комплексного моніторингу конкурентів щодо будь-яких маніпуляцій з вартістю – рецепт максимально вигідної пропозиції від Вас! Пробна версія ПЗ із попутними консультаціями доступна за телефоном: 0730721221.