Las 12 estrategias de fijación de precios más importantes para los minoristas en línea

Al principio del comercio, una de las cuestiones más acuciantes es minimizar los costes y optimizar el precio de los productos. Se trata de obtener el máximo beneficio al menor coste posible. La fijación de precios es probablemente el principal factor que determina el éxito de lo que uno se propone.

Las fórmulas básicas que determinan la fijación de precios

Hay varios factores que pueden determinar el precio óptimo de un producto:

• Precio de venta al público: es el precio original (de compra) del producto, al que hay que añadir la publicidad, los impuestos y otros costes de desarrollo;
• margen de beneficio - margen sobre el precio de compra que tiene en cuenta la política interna de la tienda y el desarrollo del mercado en un segmento concreto;
• Margen - determinado por la diferencia entre ingresos y gastos de la venta de bienes.

La base es siempre el coste de las mercancías. Es decir, los costes, que incluyen los materiales para la producción, la logística, los salarios de los trabajadores, las comisiones, los impuestos, la depreciación de los equipos, etc.

No todos los participantes en el mercado sin excepción pueden aceptar un mismo esquema de precios. Algunos buscan precios mínimos, otros precios excesivos para maximizar los márgenes y otros analizan el mercado y fijan precios neutros. ¿Cuál de las conocidas estrategias actuales es la más eficaz?

TOP 12 principales estrategias de fijación de precios en tiendas online

1. VMR - Precio de venta recomendado. Lo fija el propio fabricante y tiene un único objetivo: estandarizar la lista de precios en todas las regiones y tiendas online que comercializan productos del mismo formato. Observaciones:
   • El precio de venta recomendado no tiene en cuenta el comportamiento de los competidores, por lo que no siempre es ventajoso. Es necesario un seguimiento constante y la adaptación del precio a las tendencias actuales.
   • Con un control estricto por parte del fabricante del cumplimiento del PVP, será posible eliminar dudas y discusiones entre los minoristas y centrarse en otros objetivos conceptuales.
2. "Multiplicar por 2" es otra estrategia de precios relevante hoy en día. Obsérvese que lo que hay que duplicar es el coste del producto. En este caso, el margen de beneficio del producto vendido será siempre del 50%. Esta es la estrategia de fijación de precios más sencilla, que también tiene sus observaciones:
   • Esta estrategia no tiene en cuenta la singularidad del producto. Sin embargo, esto aumentaría aún más el precio en la tienda online y aumentaría los márgenes.
   • Este principio de fijación de precios no requiere cálculos adicionales y es adecuado para la mayoría de los productos. Sin embargo, la dependencia del valor final del precio respecto a los competidores se mantiene, por supuesto.
3. "Precio bajo + ventas adicionales". La esencia de esta estrategia de fijación de precios es la siguiente:
   • El precio del producto se fija en el mínimo del mercado.
   • El comprador se ve tentado a comprar 2,3,5 más junto con el artículo principal...
   • Son las ventas adicionales las que generan beneficios, ¡y el producto principal puede incluso venderse a un precio deficitario para atraer a un cliente!
   • Es especialmente necesario vigilar los precios de la competencia, lo que permitirá mantener el precio mínimo en el sitio.
   • La técnica de las ventas adicionales aumentará el volumen de negocio de la tienda online y el importe medio del cheque. Sin embargo, la aplicación demasiado frecuente de esta estrategia tampoco es deseable, porque los clientes esperarán una bajada constante de los precios y el número de pedidos disminuirá o será cíclico.
4. "Underpricing La esencia de esta técnica es que el precio se fijará siempre por debajo del de los competidores. Será especialmente relevante para las tiendas online que operen en un entorno altamente competitivo. La formación del precio, por su parte, se lleva a cabo tras la siguiente revalorización y de acuerdo con un seguimiento periódico del mercado. Ventajas e inconvenientes:
   • El margen de un negocio disminuirá definitivamente. Por lo tanto, utilizarlo para pequeños minoristas no siempre es una decisión justificada.
   • El número de ventas aumentará.
   • La estrategia facilita la introducción de nuevos productos en el mercado.
   • Es posible aumentar los márgenes negociando un precio de compra más bajo con el proveedor.
5. El "sobreprecio" es una técnica de fijación de precios de los minoristas que buscan posicionar los productos que venden como más valiosos y, por tanto, más caros. En este caso, es importante no sólo aumentar el precio, sino también mostrar al cliente exactamente por qué debe pagar más. Disposiciones:
   • La mentalidad psicológica del público es importante. La estrategia no funciona si el comprador es demasiado sensible al precio.
   • Cuando se consigue el efecto sorpresa, el cliente cree que está comprando un producto mejor y se siente más incentivado.
6. Promociones, bonificaciones, descuentos, rebajas de temporada y otros alicientes.  Los estudios han demostrado que el 86% de los clientes están dispuestos a esperar a las entrañables fiestas del Viernes Negro o Nochevieja para hacer grandes compras. Esta estrategia de precios animará al cliente a ser proactivo en cualquier momento. Estamos hablando de una buena solución para que las tiendas online no sólo atraigan a nuevos clientes, sino que también lleven a cabo una auditoría en las "estanterías" deshaciéndose de la mercancía rancia. Nota sobre la técnica:
   • No se recomienda utilizar esta estrategia de forma permanente - puede conducir a un deterioro de la imagen de la tienda online y adquirir el estatus de un mercado con productos rebajados.
   • La técnica es muy adecuada para vender productos de temporada.
7. Centrarse en la percepción psicológica del precio. Cuanto más positivamente perciba el cliente el precio, más probable será que le compre. Resultados de la investigación sobre este tema:
   • Un cliente percibe más positivamente una etiqueta de precio que termina con un "9". Cuando un comprador hace un pedido de un producto por 9,99, se asegura un ahorro sustancial en comparación con la tienda de allí, donde el mismo cepillo de dientes cuesta ¡10!    
   • Científicos estadounidenses llevaron a cabo un experimento: ofrecieron a la venta ropa de mujer de idéntica calidad y aspecto a 24,34 y 29 c.u., respectivamente. Sorprendentemente, ¡las mejores ventas se produjeron a 29 c.u.!
8.     Vinculación de distintos productos y valor Anchor.  Hay varios escenarios de precios cuando se trabaja en esta dirección:
   • Los artículos de precio elevado se colocan junto a otros más baratos. Los artículos de menor precio parecerán estar rebajados al máximo, aunque en realidad no sea así.
   • Mostrar al cliente 2 precios de un artículo: antes y después del descuento (el precio real). En este caso, el precio "antes" sirve como una especie de ancla para el usuario, le sirve como punto de referencia para sacar una conclusión sobre el coste final.
9. La estrategia de diferenciación de precios. Consiste en imponer al cliente un producto agrupado, animándole a realizar una compra global. De este modo, el precio del producto buscado por el particular se fija un orden de magnitud más alto que en un conjunto con otro. Ventajas e inconvenientes de la estrategia:
   • Estimula las ventas de diferentes grupos de productos, incluidos los menos solicitados.
   • Un producto que se vende individualmente puede considerarse sin riesgo como un producto "deficitario". Su precio no puede rebajarse en modo alguno, porque esta solución compensa el valor de la posición en el conjunto.
10. Estrategia de precios dinámica. La fórmula de comportamiento del vendedor en este caso depende totalmente de la situación del mercado y del comportamiento de los competidores. Los precios de los productos que vende en este caso cambian en respuesta a los cambios en la demanda y la oferta de otros minoristas.
    • Una condición previa para ello es el seguimiento sistemático y automático de los precios para controlar constantemente el comportamiento de los competidores.
11. "Customer centricity" es una estrategia que niega todos los números y cálculos. La principal herramienta de este enfoque es el componente emocional. Es necesario comprender los motivos de sus clientes, lo que puede motivarles a comprar su producto. A partir del análisis psicológico, se forma la etiqueta del precio. Las preguntas clave son:
    • ¿Por qué necesita el usuario mi producto?
    • Quiénes son mis clientes (estatus social, nivel de ingresos, sexo, etc.).  
12. Fijación del precio de coste. Primero decide el beneficio que piensas obtener. A continuación, añada el componente de coste a esta cifra = este es el precio real del producto en su caso. Lo difícil es calcular bien los costes, algo que no todos los empresarios pueden hacer. Al elegir esta técnica de fijación de precios, también hay que ser consciente de los peligros. Por ejemplo, algunos artículos de la lista de precios pueden quedar infravalorados por usted y otros pueden no ser competitivos. De ahí que sea crucial vigilar constantemente los precios de los competidores de forma sistemática y revisar la oferta de precios.

La cuestión de los precios es fundamental no sólo para las pequeñas empresas, sino también para las grandes. Al fin y al cabo, ¡determina tanto el volumen de ventas como los beneficios que se obtienen de ellas!

Cualquiera de las técnicas de fijación de precios mencionadas para su tienda en línea debe tener en cuenta el factor del comportamiento tanto de los clientes como de los demás agentes del mercado. Helecos es un sistema para el seguimiento exhaustivo de los competidores en busca de cualquier manipulación de precios - ¡una receta para la mejor oferta posible por su parte! Puede obtener una versión de prueba del software con asesoramiento por teléfono: 0730721221.