ТОП 12 основных стратегий ценообразования в интернет-магазинах

На самом старте торговли одним из самых острых вопросов заключается в минимизации затрат и оптимизации цены на товары. Все сводится к тому, чтобы при минимальных издержках получать максимум прибыли! Ценообразование – наверное, главный фактор, определяющий успешную реализацию намеченного.

Основные формулы, определяющие ценообразование

Оптимальный ценник на товар может быть установлен с учетом нескольких факторов:

• розничная цена – это изначальная (закупочная) цена товара с добавлением затрат на рекламу, налоги и прочие затраты, направленные на развитие;
• наценка – надбавка к закупочному ценнику, учитывающая внутреннюю политику магазина и развитие рынка в конкретном сегменте;
• маржа – определяется разницей доходов и расходов от продажи товара.

Основой же всегда является себестоимость товара. Иными словами, затраты, которые включают материалы на производство, логистику, заработную плату рабочим, комиссии, налоги, амортизацию оборудования и т.д.

Одна схема ценообразования не может быть принята всеми участниками рынка без исключения! Кто-то нацелен на минимальные цены, кто-то завышает с мыслями получить максимальную маржу от продажи, а кто-то анализирует рынок и устанавливает нейтраль. Какая же из известных сегодня стратегий является наиболее эффективной!?

ТОП-12 основных стратегий ценообразования в интернет-магазинах

1. РРЦ – Рекомендуемая Розничная Цена. Устанавливается она собственно производителем и несет в себе единую цель: стандартизировать ценник по всем регионам и интернет-магазинам, работающим с товарами одного формата. Замечания:
   • Рекомендуемая розничная цена не учитывает поведения конкурентов и поэтому далеко не всегда является выигрышной. Нужен постоянный мониторинг и адаптация стоимости под актуальные тенденции.
   • При жестком контроле со стороны производителя за соблюдением РРЦ удастся исключить сомнения и дискуссии в кругу ритейлеров и сосредоточиться на других концептуальных целях!
2. «Умножаем на 2» - еще одна стратегия ценообразования, актуальная сегодня. Отметим, что удвоению подлежит именно себестоимость продукта. В данном случае наценка на реализуемом товаре всегда будет составлять 50%. Это самые простой ценообразования, который также имеет свои замечания:
   • Данная стратегия не учитывает уникальность товара. А ведь это позволило бы повысить цену в интернет-магазине еще больше и увеличить маржу.
   • Такой принцип ценообразования не требует дополнительных расчетов и подходит для большинства товаров. Однако зависимость итогового значения цены от конкурентов, конечно, сохраняется.
3. «Низкая цена + доп. продажи». Суть этой стратегии ценообразования заключается в следующем:

• Цена на товар устанавливается минимальной по всему рынку.
• Покупатель склоняется к покупке купить вместе с основной товарной единицей еще 2,3,5…
• Заработок составляют именно дополнительные продажи, при этом основной товар может отпускаться даже с убыточной ценой для привлечения клиента!
• Мониторинг цен конкурентов особенно необходим, что позволит удерживать нижнюю грань цены на сайте.
• Техника доп. продаж позволит увеличить товарооборот интернет-магазина и среднюю сумму чека. При этом слишком частое применение рассматриваемой стратегии также нежелательно, так как покупатель будут ожидать постоянного снижения цены и количество заказов будет снижаться или циклировать.

4. «Заниженный ценник». Суть этой техники заключается в том, что стоимость всегда будет устанавливаться ниже, чем у конкурентов. Особенно актуальной она будет для интернет-магазинов, работающих в сфере высокой конкуренции. Формирование же цены осуществляется после очередной переоценки и по результатам регулярного мониторинга рынка. За и против:
   • Маржинальность бизнеса однозначно снизится! В связи с этим применение ее мелкими продавцами не всегда бывает оправданным решением.
   • Количество продаж возрастет.
   • Стратегия позволяет легче выводить на рынок новую продукцию.
   • Есть возможность увеличить маржу, если договориться с поставщиком о более низкой закупочной цене.
5. «Завышенные цены» - техника ценообразования для ритейлеров, стремящихся позиционировать реализуемый товар как более ценный и потому более дорогой. В данном случае важно не просто увеличить стоимость, но и показать покупателю за что именно он должен заплатить больше. Положения:
   • Важен психологический настрой аудитории. Стратегия не работает, если покупатель слишком чувствителен к цене.
   • При достижении вау-эффекта клиент верит, что покупает более качественный товар и лучше стимулируется.
6. Акции, бонусы, скидки, сезонные распродажи и прочие «Зазываловки».  Исследования показали, что 86% клиентов готовы ждать заветной черной пятницы или новогодних праздников для совершения больших покупок. Данная стратегия ценообразования позволит стимулировать покупателя для активных действий в любое время! Речь о хорошем решении для интернет-магазинов, позволяющем не только привлечь новых клиентов, но и провести ревизию на «полках», избавившись от залежавшихся товаров. Замечания по технике:
   • Не рекомендуется пользоваться настоящей стратегией на постоянной основе – это может привести к падению имиджа интернет-магазина и приобретению статуса маркета с уцененными продуктами.
   • Техника хорошо подходит для продажи сезонных товаров.
7. Курс на психологическое восприятие ценника. Чем позитивнее клиент воспринимает цену, тем с большей вероятностью он ее купит именно у Вас. Результаты исследований, посвященные этой теме:
   • Покупатель позитивнее воспринимает ценник, который заканчивается на «9». Когда клиент покупатель оформляет заказ на продукт за 9,99, он точно уверен в существенной экономии по сравнению с вон тем магазином, где эта же зубная щетка стоит 10!    
   • Американские ученые провели эксперимент: предложили к покупке одежду для женщин идентичную по качеству и внешним параметрам да 24,34 и 29 у.е. Удивительно, но пик продаж пришелся на вещь стоимостью именно в 29 у.е!
8. Привязка разных товаров и стоимости «Якорь».  При работе в данном направлении существует несколько сценариев ценообразования:
   • Товары с высокой ценой размещаются рядом с более дешевыми изделиями. При этом позиции с более низкой стоимостью будут казаться максимально уцененными, даже есть на самом деле это не будет являться истиной.
   • Демонстрация клиенту 2х цен на товар – до и после скидки (актуальную). При этом ценник «ДО» и служит своеобразным якорем для пользователей, именно она выступает для него ориентиром, позволяющим сделать вывод об окончательной стоимости.
9. Стратегия дифференциации цен. Заключается она в том, чтобы навязать покупателю товар в наборе, стимулировать его к комплексной покупке. При этом ценник на искомый человеком продукт устанавливается на порядок выше, чем в наборе с другим. Преимущества и недостатки стратегии:
   • Стимуляция продаж разных групп товаров, в том числе и менее востребованных.
   • Товар, реализуемый по отдельности, можно смело записывать в разряд «убыточных». Ценник его снизить никак нельзя, так как данное решение нивелирует стоимость позиции в наборе.
10. Динамическая стратегия ценообразования. Формула поведения продавца в данном случае полностью зависит от ситуации на рынке и поведения конкурентов! Стоимости на реализуемые Вами товары при этом меняется в ответ на изменение спроса и предложения других ритейлеров.
    • Обязательное условие: систематический мониторинг цен в автоматическом режиме для постоянного контроля поведения конкурентов.
11. «Клиенториентированность» - стратегия, которая сводит на «нет» все цифры и подсчеты! Главный инструмент при данном подходе является эмоциональная составляющая. Необходимо понимать мотивы своих клиентов, которые могут сподвигнуть их к покупке Вашего товара. Исходя из психологического анализа и формируется ценник. Ключевые вопросы здесь:
    • Для чего пользователю мой продукт?
    • Кем являются мои клиенты (социальный статус, уровень дохода, половая принадлежность и т.д).  
12. Затратное ценообразование. Вначале следует определиться с прибылью, которую Вы планируете получать. Затем к этой цифре добавляется расходная составляющая = это и есть актуальный в Вашем случае ценник товара. Главная сложность при этом заключается в правильном подсчете затрат, что далеко не каждому предпринимателю удается! Выбирая данную технику формирования цены, следует понимать и возможные опасности. К примеру, некоторые позиции из прайса могут остаться Вами недооцененными, а другие неконкурентными. Отсюда острое значение имеет постоянный систематический мониторинг цен конкурентов и пересмотр ценового предложения.

Вопрос ценообразования является основополагающим не только для мелких, но и для больших компаний. Ведь именно он определяет и объем продаж, и прибыль от этого!

Любая из выше предложенных техник формирования цены в Вашем интернет-магазине должна учитывать поведенческий фактор и клиентов, и других игроков на рынке. Helecos – система для комплексного мониторинга конкурентов на предмет любых манипуляций со стоимостью – рецепт максимально выгодного предложения от Вас! Пробная версия ПО с попутными консультациями доступна по телефону: 0730721221.