Ustalanie cen to główny cel każdego monitoringu! Biznes jest taki, że nie wszyscy sprzedawcy są uczciwi i przyzwoici wobec konkurencji, a często nawet wobec własnych klientów! Niektórzy celowo obniżają ceny, żeby „po prostu wyczuć rynek”, albo sprzedają z minimalną marżą, myśląc „lepszy rydz niż nic”. Są też sprzedawcy, którzy wabią kupującego niską ceną, a w rozmowie telefonicznej proponują mu drogie produkty powiązane.
Z fałszywymi informacjami o produktach można i trzeba walczyć!
Podstawowe zasady budowania skutecznej strategii zysku:
- Nie zaniżaj cen przesadnie. Praca dla samej pracy to nie nasz wybór!
- Postaw na te pozycje, których brakuje u konkurentów albo których mają niewiele.
- Nie oglądaj się na nieuczciwych konkurentów i zamiast niższej ceny zaoferuj klientowi bardziej przyjazne i wygodne warunki obsługi (darmowa dostawa pod drzwi, promocje i rabaty na produkty codziennego użytku, prezenty itp.).
- Regularnie monitoruj ceny na rynku. Ważne, by być na bieżąco ze wszystkimi wzlotami i spadkami w Twojej branży i rozsądnie kształtować swoją ofertę cenową.
Jaka strategia cenowa sprawdza się dziś najlepiej?
Żeby odpowiedzieć na to pytanie, trzeba najpierw zrozumieć, jakie w ogóle są opcje:
- Polityka wysokich cen. Celem jest tu maksymalizacja zysku dzięki klientom, którzy są gotowi zapłacić więcej niż wartość rynkowa za oryginalne i wysokiej jakości towary. Wtedy całe zadanie sprowadza się do znalezienia takiego klienta.
- Neutralne ustalanie cen (średnia wartość rynkowa). Ta strategia jest najbardziej typowa i oznacza przeciętny, ale stały zysk (praca według RRP).
- Przełom cenowy (niskie ceny). W tym przypadku cena jest ustawiana jako najniższa na rynku. Robi się to, aby zwiększyć sprzedaż (rotację towaru).
- Podążanie za liderem. Ta strategia zakłada monitorowanie tylko jednego sklepu, który jest liderem w danym segmencie.
- Dynamiczne ustalanie cen to najbardziej nowoczesna i skuteczna metoda wyceny, uwzględniająca ceny wszystkich graczy.
Dynamiczne ustalanie cen. Co to jest i na czym polega?
Dynamiczne ustalanie cen to jedna ze strategii kształtowania wartości produktu, która od pozostałych różni się następującymi cechami:
- Uwzględnia wahania cen na stronach wszystkich konkurentów.
- Dynamiczne ustalanie cen obowiązkowo wymaga automatycznego monitoringu cen.
- Ta strategia może działać bez udziału człowieka. Wszystkie korekty są wprowadzane automatycznie i zależą od algorytmów ustalonych przez właściciela sklepu na etapie konfiguracji.
Efektywne ustalanie cen to scenariusz, który uwzględnia maksymalną liczbę zmiennych przy zmianach cen i automatyczne manewrowanie (bez udziału człowieka). Tylko w takich warunkach można osiągnąć maksymalną konkurencyjność.
Konkurencyjne ustalanie cen – kolejna technika tworzenia cennika towarów i usług
To kompleksowe podejście do kształtowania cen oferowanych przez Ciebie towarów. Można tu stosować zarówno ręczny, jak i automatyczny monitoring, ale jakiś monitoring musi być obowiązkowo. Ważne jest, by objąć nim jak najwięcej konkurentów i ukształtować optymalną politykę cenową na stronach Twoich produktów!
Czym jest cena konkurencyjna?
Na każdym rynku wiele sklepów internetowych sprzedaje te same produkty. Na tej podstawie pojęcie ceny konkurencyjnej można rozumieć na kilka sposobów:
- To cena już ustalona przez innych producentów, z niewielkimi odchyleniami.
- To koszt krańcowy z minimalną marżą zysku dla sprzedawcy.
Firmy, które dopiero wchodzą na rynek, zwykle ustalają ceny dokładnie takie jak konkurencja albo zbliżone. Główny błąd takiej decyzji to pomijanie strony kosztowej, bo każdy sprzedawca na pewno ma inne koszty! Obejmuje to koszty produkcji, transportu, zatrudnienia pracowników i nie tylko.
Zalety metody ceny konkurencyjnej:
- Prostota. Ceny konkurencyjnych firm są publicznie dostępne. Wystarczy skorzystać z odpowiedniej wyszukiwarki i cenę masz na wyciągnięcie ręki.
- Praktycznie zerowe ryzyko. Z reguły ceny ustalone na stronach konkurentów są już sprawdzone i działają. Wystarczy zebrać odpowiednio dużo danych.
- Efektem jest pełna równowaga na rynku. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy wszyscy uczestnicy rynku zachowają solidarność cenową. Praktyka pokazuje, że rzadko tak bywa. Wszystkiemu winien dumping cenowy!
System monitoringu cen online jako narzędzie przeciw dumpingowi cenowemu
Dumping cenowy to celowe zaniżanie ceny produktu, aby zwiększyć obroty sklepu. Najczęściej zależy na tym małym i średnim dealerom. Ciągłe sztuczne zaniżanie ceny produktu prowadzi w efekcie do całkowitego załamania rynku. Owszem, cena będzie konkurencyjna, ale zysk sprzedawcy wyniesie „zero”!
Dzięki Helecos możesz:
- Określić konkurencyjną cenę na rynku.
- Stale monitorować politykę cenową konkurentów.
- Śledzić promocje i rabaty na produkty oferowane przez konkurentów.
- Na czas podejmować kroki przeciw dumpingowi cenowemu – liczba codziennych sprawdzeń może sięgać setek!
Nie chcesz płacić za produkt, którego „nie wypróbowałeś”? System kontroli RRP i MAP od Helecos daje Ci możliwość skorzystania z próbnej wersji demo, aby przetestować wszystkie podstawowe funkcje.
Dumping cenowy. Co to jest i jak z nim walczyć?
Dumping cenowy to celowe obniżanie ceny towaru poniżej poziomu ceny sugerowanej przez producenta (RRP). Jakie są sposoby radzenia sobie z takimi konkurentami:
- Przeczekać. Gwałtowne i nieuzasadnione obniżenie ceny szkodzi samemu sklepowi, zwłaszcza jeśli procesy biznesowe w takim sklepie nie są w pełni dopracowane. Najważniejsze to mieć wystarczające zasoby na czas oczekiwania, bo zamówień na pewno będzie mniej, a co za tym idzie – spadną zyski.
- Nawiązać przyjazne relacje. Najbardziej ugodowa metoda to umówić się z konkurentem na utrzymywanie tego samego przedziału cenowego.
- Odpowiedzieć dumpingiem. Twój rywal sprzedaje francuskie perfumy o 100 USD taniej niż Ty? Wynegocjuj z dostawcą większy zakup, aby móc obniżyć cenę jeszcze bardziej. Rynek od tego nie zrobi się mniej napięty, ale osiągniesz swoje – sprzedaż ruszy. Inna sprawa, jaki będzie Twój zysk i czy w ogóle będzie!
- Całkowicie odciąć się od wojen cenowych. Znajdź własną, unikalną propozycję dla kupującego, tak aby porównywanie Cię z kimkolwiek innym pod względem ceny nie miało sensu.
- Zaproponować dwie ceny za jeden produkt. Daj klientowi minimalną cenę produktu oraz wyższą, ale z dodatkowymi usługami (prezentami). Na przykład sprzedawaj produkt po minimalnej cenie pod warunkiem odbioru osobistego itp.
Dodawaj wartość poza samym oferowanym produktem – to najlepsza metoda walki z dumpingiem cenowym. Takie bonusy i korzyści mogą obejmować:
- Darmową dostawę, przyjazne warunki i rozszerzoną gwarancję. Zaoferuj klientowi obsługę najwyższej jakości przy niskich kosztach.
- Produkty powiązane z wysokim procentowym rabatem.
- Odświeżone opakowanie – sprzedawaj unikalny produkt!
- Jeśli to możliwe, uzupełnij sprzedawane towary o nowe funkcje.
- Popracuj nad stroną internetową – uczyń ją prostszą i bardziej zrozumiałą dla klienta.
Walka z dumpingiem cenowym na Ukrainie – jakie są metody regulacji?
Cena dumpingowa to cena ustalona poniżej MAP (minimalnej ceny detalicznej). W takim przypadku zarobek sprzedawcy jest minimalny albo żaden, a tak nie wolno postępować nawet po to, by przyciągnąć klienta.
Metody regulacji dumpingu cenowego na Ukrainie
- Lepsza jakość i obsługa wygrywają z niską ceną! 87% klientów jest gotowych zapłacić więcej za produkt dobrej jakości! Dumping konkurenta może więc być dla Ciebie krokiem w stronę rozwoju:
- dodaj nowe i unikalne funkcje do oferowanych produktów;
- popracuj nad opakowaniem i wyglądem produktu;
- zapewnij klientom indywidualne podejście.
- Zysk jest ważniejszy niż ilość! Zwiększ rentowność jednego klienta. Dużo lepiej mieć jednego stałego klienta, który jest gotów płacić, niż 20 klientów, na których nic nie zarabiasz!
- Działaj równolegle do dumpingu – oferuj klientom czasowe promocje. Ta metoda walki może pomóc w kilku sytuacjach:
- Tymczasowa odpowiedź na dumping konkurenta – zapobiega szybkiemu odpływowi Twoich klientów i daje Ci czas na opracowanie odpowiedniej strategii cenowej.
- Zachęta do zakupu próbnego.
- Przejrzyj asortyment – dodaj tańszą ofertę! Możesz dodać do listy produktów towar lub usługę, która nadal spełni wymagania klienta, ale z mniejszą liczbą funkcji niż produkt główny. W ten sposób wytłumaczysz różnicę w cenie.
- Brak możliwości porównania cen. Klientowi łatwiej „przejść” na tańszy produkt, jeśli może porównać go z podobnym na rynku. A jeśli takiego nie ma? Rozwiązanie:
- Stwórz „Zestaw 3 w 1” lub podobną ofertę pakietową.
- Dodaj funkcje, które trudno wycenić.
Wszystkie te metody są praktyczne i na pewno doprowadzą Cię do oczekiwanego rezultatu! Inna sprawa – jak wykryć dumping cenowy na Ukrainie na tyle wcześnie, żeby zdążyć zareagować?
Serwis do monitoringu cen konkurencji w internecie to w pełni zautomatyzowane rozwiązanie, które znajdzie dumping cenowy w kilka minut! Helecos to serwis, który uwzględnia wszystkie trendy w takich programach i oferuje Ci maksymalną funkcjonalność!
Konkurent ma niższe ceny. Co robić?
Dumping cenowy to najpoważniejszy problem wszystkich sprzedawców działających na konkurencyjnym rynku! Gdy jeden sklep obniża cenę, cierpią wszyscy gracze. Kilka skutecznych kroków, które pozwolą wyrównać sytuację i zsynchronizować ceny wszystkich sprzedawców w danej niszy:
- Zbadaj konkurenta. Dowiedz się jak najwięcej – jak długo działa na rynku, po jakiej cenie kupuje towar, jaki ma zysk, skalę działalności, gdzie zlokalizowany jest jego sklep. Oceń wszystkie słabe strony jego pracy z klientami!
- Nawiąż partnerstwo z konkurentami – zawrzyj porozumienie o powszechnym przestrzeganiu RRP ustalonej przez producenta.
- Obniż cenę jeszcze bardziej! Celem jest wtedy uczynienie ceny maksymalnie konkurencyjną i atrakcyjną dla klienta.
- Podnieś cenę. W efekcie przejdziesz do innego segmentu cenowego. Liczba sprzedaży spadnie, ale marża na każdej z nich będzie wielokrotnie wyższa.
- Obniż koszty prowadzenia biznesu – przez cięcie wynagrodzeń, wprowadzenie systemu premiowego lub podobne działania.
- Wzmocnij marketing. Skuteczne będzie tu uruchomienie wszelkich kanałów content marketingu, m.in.: recenzji wideo na YouTube, mailingów, reklam w mediach społecznościowych, opinii na forach itp.
- Przeprowadź ankietę wśród klientów. Zadzwoń do swoich klientów i zapytaj, co mógłbyś dla nich robić lepiej.
- Przygotuj ofertę pakietową. Zainteresuj klienta produktami powiązanymi z Twoim produktem głównym. W zależności od segmentu mogą to być zestawy łazienkowe lub kosmetyczne, kosze owoców itp.
- Popracuj nad obsługą i ulepszaniem funkcji produktu.
- Organizuj promocje i losowania. Jeśli konkurent ma dokładnie ten sam produkt, sprzedawaj go w programach bonusowych. Na przykład przy zakupie za X UAH klient dostaje w prezencie lizaka Chupa Chups itp. Ważne, by szybko i na czas poinformować potencjalnego klienta o promocji. Sposoby:
- SMS-y
- Reklama na stronie
- Banery reklamowe w mieście
- Ulotki na ulicach itp.
- Skontaktuj się z producentem lub dostawcą, jeśli nie możesz sam rozwiązać sytuacji.
- Zbierz dowody i zgłoś naruszenia do urzędu antymonopolowego. Jeśli ceny są już zbyt niskie, istnieje szansa, że konkurent korzysta z szarych schematów dostaw lub produkcji.
Jak więc wykryć ten dumping cenowy, któremu poświęcony jest cały powyższy materiał? Możesz ręcznie monitorować każdy produkt na stronach konkurentów i spędzać nad tym długie godziny każdego dnia albo skorzystać z automatycznego systemu monitoringu Helecos.