Ціноутворення – основна мета будь-якого моніторингу! Бізнес так влаштований, що далеко не всі продавці дотримуються чесності та порядності по відношенню до своїх конкурентів і нерідко навіть до своїх клієнтів! Деякі з них навмисне занижують ціни з метою «просто помацати ринок» або продають із мінімальною націнкою з думкою: «не в нуль, і то добре». Є також продавці, які приваблюють покупця низькою ціною, а самі пропонують супутні дорогі товари в телефонній розмові.
Боротися з фейковою інформацією про товари можна та потрібно!
Основними рекомендаціями щодо побудови ефективної стратегії нарощування прибутку є:
- Не варто занадто занижувати ціни. Робота заради роботи – не наш вибір!
- Робіть акцент саме на ті позиції, які відсутні або знаходяться в дефіциті у конкурентів.
- Абстрагуйтеся від несумлінних конкурентів та запропонуйте своєму клієнту більш лояльні та комфортні умови обслуговування зниження цінника (безкоштовна доставка до дверей, акції та знижки на ходові товари, подарунки тощо).
- Регулярно проводьте моніторинг цін на ринку. Важливо залишатися в курсі всіх стрибків та падінь у Вашій сфері, щоб грамотно сформувати свою цінову пропозицію.
Яка стратегія ціноутворення сьогодні найробочіша?
Для того, щоб можна було відповісти на це питання, потрібно розуміти, які варіанти взагалі існують:
- Дотримання політики найвищих цін. Метою у разі є максимізація прибутку з допомогою тих покупців, які готові заплатити за оригінальний і якісний товар більше ринкової вартості. Далі питання стає у знаходженні такого клієнта.
- Нейтральне ціноутворення (середньоринкова вартість). Ця стратегія найбільш типова і має на увазі вихід на середній, але постійний прибуток (робота згідно з РРЦ).
- Ціновий прорив (низькі ціни). При цьому цінник встановлюється найнижчим на ринку. Робиться це збільшення кількості продажів (обороту продукції).
- Слідування за лідером. Ця стратегія передбачає моніторинг лише одного магазину, який виступає лідером у сегменті.
- Динамічне ціноутворення – найбільш прогресивний та дієвий метод ціноутворення, що враховує цінники всіх гравців.
Динамічне ціноутворення. Що це та яким воно буває?
Динамічним ціноутворенням називається одна із стратегій формування вартості на продукт, яка відрізняється від інших наступними моментами:
- Враховуються коливання ціни на сайтах всіх конкурентів.
- Динамічне ціноутворення передбачає автоматичний ціновий моніторинг обов'язково.
- Ця стратегія може працювати без участі людини. Усі коригування здійснюються автоматично та залежать від прописаних алгоритмів власником магазину на стадії налаштування.
Ефективне ціноутворення – це сценарій, який враховує максимальну кількість змінних щодо зміни ціни та автоматизоване маневрування (без участі людини). Максимальна конкурентоспроможність може бути забезпечена лише за таких умов.
Конкурентне ціноутворення – ще одна техніка формування цінника на товар/послугу
Йдеться комплексний підхід до формування ціни на пропоновані Вами товари. Тут може застосовуватися як ручний, так і автоматичний моніторинг, але бути присутнім він повинен обов'язково. При цьому важливо охопити якнайбільшу кількість конкурентів, щоб сформувати оптимальну цінову політику на своїх товарних сторінках!
Що таке конкурентна вартість?
На будь-якому ринку безліч інтернет магазинів продають ті самі товари. Виходячи з цього, поняття конкурентної ціни може трактуватися у кількох варіаціях:
- Це цінник, який вже встановлено іншими виробниками із незначною зміною.
- Це гранична кількість витрат із накруткою мінімального прибутку для продавця.
Компанії, які тільки заходять на ринок, зазвичай встановлюють ціни точно як у конкурентів або близькі до них. Головною ж помилкою даного рішення є ігнорування витратної частини, адже у кожного продавця вона точно відрізнятиметься! Це і витрати на виробництво, і транспортування продукції, і найм працівників та багато іншого.
Переваги методу конкурентної ціни:
- Простота. Ціни конкуруючих компаній загальнодоступні. Достатньо лише правильно скористатися пошуковою системою та прайс у Вас на озброєнні.
- Фактично відсутність ризиків. Як правило, ціни, встановлені на сайтах-конкурентах, вже є перевіреними та робітниками. Вам залишається лише зібрати достатню кількість даних.
- Підсумок усьому – повна рівновага на ринку. Можливо це лише за умови, що всі учасники ринку будуть дотримуватися солідарності в ціноутворенні. Як показує практика, це дуже рідко. Виною всьому демпінг!
Онлайн система моніторингу цін як інструмент проти демпінгу
Йдеться про навмисне заниження вартості товару з метою збільшення товарообігу магазину. Найчастіше зацікавлені у цьому дрібні та середні дилери. Результатом постійного штучного заниження вартості продукції веде до повного краху ринку. Так, ціна буде конкурентною, але профіту для продавця «0»!
Із застосуванням Helecos вдасться:
- Визначити конкурентну ціну над ринком.
- Постійно контролювати зміну цінової політики конкурентів.
- Відстежувати пропоновані акції та знижки на продукцію від конкуруючих маркетів.
- Приймати своєчасні кроки боротьби з демпінгом – кількість щоденних перевірок може вимірюватися сотнями!
Чи не готові платити за товар «не помацавши» його? Система контролю РРЦ та МРЦ Helecos пропонує можливість скористатися пробною Демо версією для тестування всіх основних функцій.
Демпінг. Що це і як із ним боротися?
Демпінг – це умисне зниження вартості товару нижче за рівень рекомендованої виробником ціни (РРЦ). Які є варіанти вирішення питання з такими конкурентами:
- Перечекайте. Різке та необґрунтоване зниження вартості згубно позначається на самому магазині, особливо якщо бізнес-процеси у керівників таких маркетів не налагоджені до кінця. Головне тут – мати достатню кількість ресурсів на час очікування, адже замовлень у Вас точно поменшає, а відповідно і прибуток впаде.
- Налагодити дружні стосунки. Найбільш лояльним методом є домовитися з конкурентом про дотримання однакового цінового діапазону.
- Демпінгуємо у відповідь. Ваш опонент продає французький парфум на 100 грн дешевше ніж Ви? Домовитеся з постачальником про більшу партію закупівлі, щоб мати можливість знизити ціну ще більше. Так, ринок від цього цілішого не буде, але свого Ви досягнете - продажі підуть. Інше питання - який буде Ваш прибуток і чи буде взагалі!
- Абстрагуйтеся від цінових воєн зовсім. Знайдіть свою унікальну пропозицію для покупця, щоб порівнювати Вас з кимось ще за цінами взагалі не мало сенсу.
- Запропонуйте дві ціни на один товар. Запропонуйте клієнту мінімальну вартість продукту, а також більш високу, але з додатковою. послугами (подарунки). Наприклад, продавайте товар за мінімальною ціною за умови самовивезення і т.п.
Додайте цінності на додаток до пропонованого товару – це найкращий метод боротьби з демпінгом. Серед таких бонусів та переваг можуть бути:
- Безкоштовна доставка, лояльні та тривалі гарантійні зобов'язання. Запропонуйте клієнту максимально якісне та недороге обслуговування.
- Супутні товари з високим відсотком знижки.
- Оновлене упакування – продавайте унікальний товар!
- Доповніть реалізований товар новими властивостями, якщо така можливість.
- Попрацюйте з сайтом, зробіть його більш простим та зрозумілим для споживача.
Боротьба з демпінгом в Україні – які існують методи регулювання
Демпінгова ціна - це вартість, встановлена нижче МРЦ (мінімальної рекомендованої ціни). При цьому заробіток продавця або мінімальний, або зовсім відсутній - чого не зробиш заради залучення клієнта.
Методи регулювання демпінгу в Україні
- Найкраща якість та сервіс обслуговування перемагає низьку ціну! 87% покупців готові заплатити більше за якісний продукт! Тому демпінг Вашого конкурента може стати для Вас кроком до розвитку:
- додайте нових унікальних властивостей пропонованої продукції;
- попрацюйте над упаковкою та зовнішнім виглядом товару;
- забезпечте індивідуальний підхід до клієнтів.
- Прибуток важливіший за кількість! Підвищуємо свою прибутковість із одного клієнта. Набагато краще мати одного постійного покупця, готового платити, ніж мати 20 клієнтів, які не приносять заробітку!
- Рухайтеся паралельно до демпінгу – надайте тимчасові акції покупцю. Такий метод боротьби може допомогти у кількох ситуаціях:
- Тимчасовий захід, що відповідає на демпінг конкурента – запобігає швидкому відпливу Ваших клієнтів і надасть час для розробки відповідної цінової стратегії.
- Стимул для тестової закупівлі.
- Перегляньте асортимент – додайте низько-цінову пропозицію! Ви можете додати до свого товарного переліку товар або послугу, яка, як і раніше, задовольнятиме вимоги споживача, але з меншою кількістю функцій, ніж у основного продукту. Таким чином, Ви зможете пояснити різницю у вартості.
- Неможливість порівняння цін. Покупцеві простіше «переключитися» на більш дешевий продукт, якщо він матиме можливість порівняти його з аналогічним на ринку. А якщо такого не буде? Рішення:
- Створіть пакетну пропозицію "Набір 31" або т.п.
- Включіть у вартість послуги функції, які важко оцінити за ціною.
Всі ці методи практичні та точно приведуть Вас до потрібного результату! Інше питання – як своєчасно виявити демпінг в Україні, щоби маневрувати?
Сервіс для моніторингу цін конкурентів в інтернеті – це повністю автоматизоване рішення для пошуку демпінгу за кілька хвилин! Helecos – сервіс, що враховує всі тенденції розвитку подібних програм та пропонує максимальний функціонал для Вас!
У конкурентів ціни нижчі. Що робити?
Демпінг - найнагальніша проблема всіх продавців, що працюють на конкурентному ринку! Варто одному магазину збити ціну і страждають усі його гравці. Декілька дієвих кроків, які дозволять вирівняти ситуацію та синхронізувати прайси всіх ритейлерів конкретної ніші:
- Вивчіть конкурента. Дізнайтеся якнайбільше - скільки він на ринку, за якою закупівельною ціною він обслуговується, прибуток, масштаби роботи, де він локалізує свій магазин. Оцініть усі мінуси роботи з клієнтами!
- Навести з конкурентами партнерські відносини – укласти домовленість про загальне дотримання РРЦ, встановленої виробником.
- Знижуємо цінник ще нижче! Метою в даному випадку є зробити вартість максимально конкурентоспроможною та цікавою для покупця.
- Піднімаємо ціну. В результаті Ви підете в інший ціновий сегмент. Кількість продажів знизиться, але маржа від кожної з них буде на кілька порядків вищою.
- Зменште витрати на утримання свого бізнесу шляхом урізання зарплат, запровадження бонусної системи або т.п.
- Робота над посиленням маркетингу. Тут дієвим буде підключення різних каналів контент-маркетингу. Серед таких: відеоогляди на YouTube, розсилки на пошту, реклама в соціальних мережах, відгуки на форумах тощо.
- Проведіть опитування серед клієнтів. Зателефонуйте своїм покупцям і запитайте, чим Ви могли б стати кращим для них.
- Формуємо пакетну пропозицію. Зацікавте клієнта супутніми товарами до основного продукту. Залежно від сегмента, в якому Ви працюєте, тут можуть бути актуальні лазні або косметичні набори, фруктові корзини тощо.
- Працюємо над сервісом та покращенням характеристик товару.
- Влаштовуйте акції та розіграші. Якщо у конкурента є абсолютно ідентичний товар, продавайте його за бонусними програмами. Наприклад, при покупці на Х гривень отримайте чупачупс у подарунок або ін. Важливо швидко та своєчасно сповістити потенційного покупця про акцію. Способи:
- СМС розсилка
- Реклама на сайті
- Банерна реклама по місту
- Листівки на вулицях і т.д.
- Звертаємось до виробника/постачальника, якщо врегулювати ситуацію самостійно не вдається.
- Зберіть докази та заявіть до антимонопольної служби про порушення. Якщо цінова політика вже занижена, є ймовірність, що Ваш конкурент використовує сірі схеми поставки/виробництва.
Як же виявити цей демпінг, якому присвячений весь вище викладений матеріал? Так, Ви можете вручну моніторити кожен товар на сайтах своїх конкурентів і витрачати довгі години щодня або скористатися системою автоматичного моніторингу Helecos.
Коментувати