Konkurent. Może to być firma, produkt lub usługa, z którymi rywalizujesz o konsumenta końcowego. Z kolei produkt konkurencyjny to produkt, który może przyciągać lub odpychać klientów.
Często na początku monitoringu konkurencji stawia się sobie za cel śledzenie działań wszystkich naraz. Z czysto technicznego punktu widzenia jest to możliwe, ale celowość tak szeroko zakrojonego parsowania budzi zastrzeżenia.
Dlatego najpierw trzeba wskazać grupę głównych konkurentów, których strategia cenowa bezpośrednio wpływa na sukces Twojej oferty biznesowej.
Klasyfikacja konkurentów. Czyją politykę cenową koniecznie trzeba parsować, a kogo można całkowicie pominąć?
Konkurentów można klasyfikować według wielu parametrów, w tym:
- kategorii sprzedawanych produktów;
- grupy konsumentów;
- udziału w rynku itd.
Bezpośredni i pośredni – to dwie główne grupy konkurentów, których ceny warto analizować:
- Bezpośredni – grupa konkurentów bezpośrednich. To uczestnicy rynku, którzy sprzedają podobne towary na tym samym rynku i pracują z tą samą grupą docelową. Działania takich „graczy” mogą znacząco wpływać na sprzedaż Twojej firmy – zarówno na lepsze, jak i na gorsze.
- Pośredni – konkurencyjne organizacje, które sprzedają podobne produkty o innych cechach lub zupełnie inne produkty. W tym przypadku działają one jednak na Twojej grupie docelowej.
Główne źródła informacji o potencjalnych lub aktywnych konkurentach to wyszukiwanie w internecie, ankiety wśród ekspertów rynkowych, monitorowanie wskaźników sprzedaży produktów, artykuły analityczne i przeglądy branżowe, ankiety konsumenckie, a także targi tematyczne, konferencje itd.
Rodzaje konkurentów według produktów i/lub wykonywanych prac
W tej kwestii warto wyróżnić 3 kategorie:
- Produkty podobne do Twoich. To produkty, które wykonują tę samą pracę tą samą metodą. Dobrym przykładem jest para konkurentów „sieć restauracji McDonald's i KFC”. Oba lokale należą do kategorii fast food i oferują podobne produkty.
- Substytuty Twojego asortymentu. Tu trzeba wyróżnić produkty, które służą osiągnięciu tego samego celu, ale w inny sposób. Na przykład konsument chce szybko zaspokoić głód. Konkurentem pikantnego Big Maca będzie w tym przypadku na przykład Mars albo Snickers.
- Produkty alternatywne. Produkty z tej grupy wykonują zupełnie inną pracę i służą innemu celowi, ale wymagają od kupującego tych samych zasobów (pieniędzy i czasu).
Cała powyższa klasyfikacja konkurentów sama w sobie nie ma sensu ani wartości. Ma znaczenie tylko wtedy, gdy zebrane dane zostaną do czegoś wykorzystane w przyszłości.
Kiedy trzeba monitorować konkurencję?
Praktyka pokazuje, że analiza konkurencji jest szczególnie przydatna w następujących przypadkach:
- Na etapie planowania biznesowego. Ten etap obejmuje wyszukanie i zbadanie konkurentów. Tu trzeba zdecydować, jaki produkt będzie rozwijany/sprzedawany. Podczas planowania biznesowego ustala się też główne cechy produktu i kształtuje jego cenę. Rozpoczyna się opracowywanie metod promocji i przygotowuje prognozy sprzedaży produktu w danych warunkach.
- Podczas kompleksowego badania rynku. Monitoring konkurencji to jeden z głównych etapów tego procesu. Na podstawie uzyskanych informacji przeprowadza się analizę SWOT, a jej wyniki pozwalają stworzyć plan konfrontacji z konkurencyjnymi firmami.
- Na etapie realizacji zaplanowanych zadań marketingowych. Ważne jest, by analizę konkurencji prowadzić na bieżąco. Pozwoli to śledzić wszystkie wydarzenia na rynku i w porę reagować na jego zmiany.
Główne parametry monitoringu konkurencji i znaczenie każdego z nich
Działania kluczowych graczy na rynku można analizować według następujących parametrów:
- Ogólna analiza marketingowa. Na tym etapie trzeba zbadać ogólne informacje marketingowe. Warto skupić się na 2 kluczowych aspektach:
- Dane o cenach interesującego Cię asortymentu. Zwykle te informacje są dostępne na stronie, na kartach produktów w katalogu.
- Informacje pokazujące poziom popularności firmy. Te dane są dostępne dzięki specjalnym serwisom, takim jak „Google Analytics” itd.
- Treści i użyteczność stron konkurentów. Ważne jest przeanalizowanie materiałów takich jak portfolio, fotorelacje, zrealizowane projekty, case studies, recenzje produktów itd. Przy dużym asortymencie warto wdrożyć na stronie segmenty wyszukiwania i filtry. Sprawdź, jak rozwiązano to na stronach konkurentów.
- Współpraca z serwisami tematycznymi. Analizując współpracę konkurentów z takimi platformami, warto zwrócić uwagę na następujące kwestie:
- z jakimi serwisami firma współpracuje;
- jak często publikuje treści;
- czy sklep korzysta z serwisów rabatowych/płatnych platform.
- Reklama. Skuteczność reklamy kontekstowej rywala należy ocenić za pomocą specjalnych serwisów. Dzięki tym samym serwisom można określić średni budżet i wolumen ruchu konkurentów.
- Monitoring działu sprzedaży. Najczęściej wykorzystuje się do tego metodę tajemniczego klienta. Korzysta się przy tym ze wszystkich dostępnych kanałów komunikacji, które oferuje konkurent: wiadomości do konsultanta online, telefonu do menedżera, zapytań do sklepu internetowego itd.
Monitoring polityki cenowej to jedna z najskuteczniejszych metod walki z konkurencją i optymalizacji strategii biznesowej
Parsowanie stron konkurentów przebiega w kilku kluczowych krokach:
- Ogranicz liczbę konkurentów do późniejszego monitoringu. Nacisk należy położyć przede wszystkim na konkurentów bezpośrednich i graczy rynkowych, którzy bezpośrednio wpływają na zachowania Twoich konsumentów.
- Korzystaj tylko z ogólnodostępnych stron. Skuteczność monitoringu cen zmaksymalizujesz, odwołując się wyłącznie do tych stron serwisu, które może odwiedzić każdy internauta (bez obowiązkowej rejestracji itd.).
- Ustal optymalną częstotliwość parsowania. Okres aktualizacji danych ustala się indywidualnie dla każdego konkurenta. Niektóre serwisy aktualizują cennik raz w tygodniu, inne codziennie.
- Analiza danych i wybór właściwej strategii cenowej.
Dzięki oprogramowaniu Helecos cały proces monitoringu polityki cenowej konkurentów można w pełni zautomatyzować według wartości parametrów ustawionych na etapie konfiguracji.
Dumping cenowy i zagrożenie dla producentów
W 2022 roku za branże najbardziej dotknięte dumpingiem cenowym uważa się: sprzedaż materiałów budowlanych, rynek towarów i usług komputerowych, wszystko, co związane z elektroniką, branżę beauty i kilka innych. Przy tym dumping cenowy jest dla producentów nie mniej groźny niż dla sprzedawców detalicznych.
Straty producentów z powodu regularnego, niekontrolowanego dumpingu cenowego ich przedstawicieli na rynku:
- Utrata zaufania klientów do produktów marki. Najniższa cena nie jest decydującym czynnikiem zakupowym dla wszystkich klientów! Dla wielu konsumentów najniższa cena produktu to sygnał nieuczciwego sprzedawcy lub niskiej jakości towaru, co odciska „piętno” nie tylko na konkretnym sklepie, ale też na marce!
- Mniejsze zainteresowanie współpracą ze strony dużych uczestników sieci handlowej. Niekontrolowany dumping cenowy prowadzi w końcu do spadku planowanego zysku ze sprzedaży. To kluczowy powód rezygnacji ze współpracy.
- Całkowite zniszczenie marki i nieuchronne wycofanie się z rynku. Chaos to jedyny nieunikniony skutek niekontrolowanych skoków cen Twoich produktów! Jeśli nie ma możliwości kontrolowania cen ustalanych przez sprzedawców w danym regionie, bardziej uzasadnione staje się zakończenie działalności na tym rynku.
Zawsze łatwiej powstrzymać dumping cenowy na wczesnym etapie, niż zastanawiać się nad jego skutkami, gdy politykę niskich cen przyjmie większość sprzedawców. Codzienny, systematyczny monitoring polityki cenowej konkurentów to najlepsze rozwiązanie do skutecznej walki z niekontrolowanym dumpingiem cenowym.
Marketplace’y to najbardziej uporczywi naruszyciele kontroli cen. Wykryj „naruszycieli” dzięki oprogramowaniu do automatycznego monitoringu cen
Marketplace to platforma handlowa, na której wszystkimi procesami zarządza jedna firma. Skupia się tu duża liczba różnych sprzedawców, a handel odbywa się według wspólnego algorytmu ustalonego przez firmę zarządzającą.
Kluczowe różnice między marketplace’ami a sklepami internetowymi:
- Liczba sprzedawców. W sklepie internetowym (jedyny sprzedawca na stronie) mogą być produkty jednej lub kilku marek. Istnieją też ograniczenia co do kategorii towarów. Z kolei na marketplace’ach działają setki firm sprzedających liczne marki z różnych kategorii.
- Dostępność punktów stacjonarnych. Sklepy internetowe mogą działać zarówno online, jak i sprzedawać produkty w fizycznych punktach sprzedaży. Marketplace’y z kolei mogą mieć co najwyżej punkty odbioru produktów (bez sklepów detalicznych).
- Liczba klientów. Właściciele marketplace’ów mają znacznie większe możliwości reklamowe, także finansowe. Reklama to promocja ich serwisu w internecie i pozyskiwanie nowych klientów.
Z jakimi rodzajami marketplace’ów pracują nowoczesne parsery?
Oprócz popularnych marketplace’ów, takich jak Rozetka czy Amazon, na których produkty są oferowane bezpośrednio konsumentowi końcowemu, szeroko rozpowszechnione są też marketplace’y biznesowe i branżowe:
- Platformy B2B. Na takich stronach polityka opiera się na obopólnie korzystnej współpracy właścicieli firm (All-Biz, Alibaba i inne). Takie serwisy pozwalają znaleźć wielu zagranicznych dostawców, a także kupować towary po cenach hurtowych, składając duże zamówienia na warunkach hurtowych.
- Finansowe. Na takich marketplace’ach możesz porównać produkty finansowe oferowane przez różne banki. Dostępne są tu też kredyty i mikropożyczki. Możesz także inwestować w akcje lub papiery wartościowe, założyć lokatę itd.
- Ubezpieczeniowe. Ten rodzaj serwisu najbardziej przypomina serwis finansowy. Oferuje usługi wielu firm ubezpieczeniowych. Z każdą z nich możesz przygotować i podpisać umowę online, bez wychodzenia z domu.
- Serwisy ogłoszeniowe. Takie serwisy udostępniają sprzedawcom platformy online do dalszej sprzedaży towarów/usług. Stanowią jednak zagrożenie dla kupującego, ponieważ często można tam kupić towary z przemytu lub podróbki.
Monitoring polityki cenowej w tego typu serwisach to podstawa późniejszego ustalania cen własnych towarów! Włączając te serwisy do programu monitoringu, otrzymujesz informacje o działaniach konkurentów poza ich sklepami internetowymi.
Specyfika monitoringu cen konkurencji na marketplace’ach:
Kluczową cechą parsowania marketplace’ów jest to, że jeden produkt może być jednocześnie oferowany przez kilku sprzedawców w tym samym serwisie. Samych sprzedawców nie znamy z góry. Do tego dochodzą następujące niuanse:
- Układ i struktura takich serwisów znacznie różnią się od klasycznych sklepów internetowych. Dlatego do skonfigurowania procesu zbierania danych potrzebne będą indywidualne ustawienia systemu.
- Samo wykrycie dumpingu cenowego na marketplace’ie nie wystarczy! Trzeba ustalić sprzedawcę, aby podjąć odpowiednie działania przeciwko dumpingowi. Często robi się to, monitorując zakupy produktów od naruszających zasady partnerów.
- Częstotliwość monitoringu. Przy pracy z marketplace’ami ten parametr trzeba zwiększyć kilkukrotnie! Wynika to ze swobodnej polityki cenowej w takich serwisach, której ich właściciele nie kontrolują. Wielu sprzedawców skutecznie wykorzystuje tę możliwość do dumpingu cenowego!
Cena produktu u konkurencji to jeden z kluczowych czynników ustalania cen Twojego asortymentu!
Parsowanie sklepów internetowych i marketplace’ów ostatecznie służy uzyskaniu informacji o cenach, jakie konkurenci ustalają za podobne produkty! Owszem, pozwala zagwarantować brak niekontrolowanego dumpingu cenowego na rynku tematycznym, ale to nie jedyny parametr ustalania ceny na karcie produktu!
Czynniki, które kształtują konkurencyjną i korzystną dla sprzedawcy cenę – z uwzględnieniem raportu z parsowania konkurentów:
- Nasycenie rynku (stopień konkurencji). Im szerszy rynek, tym większa potrzeba korzystania z systemów automatycznego monitoringu konkurencji. Przecież to cena decyduje o ustalaniu cen.
- Popyt i jego elastyczność. Im wyższy popyt na produkty, tym bardziej uzasadniona będzie podwyżka ceny. Jeśli popyt na towar spada, cena będzie zmierzać w dół, aby utrzymać sprzedaż i zysk.
- Grupa docelowa. Do jakiej grupy konsumentów skierowany jest produkt? Chodzi głównie o siłę nabywczą Twoich klientów – im wyższa, tym wyższa cena i ostatecznie zysk.
- Warunki zakupu dyktowane przez dostawców. Niski koszt surowców oznacza niski koszt produkcji. Pozwala to ustalić najlepszą cenę dla kupującego. W przeciwnym razie narzut nakładają sprzedawcy, niezależnie od kosztów produkcji (paliwo, gaz, energia elektryczna itd.). Chodzi o to, że na cenę produktu mogą wpływać podwyżki cen benzyny i innych zasobów, a nie tylko sam proces produkcji.
- Inflacja. W tym okresie środki pieniężne tracą na wartości, co może prowadzić do gwałtownego wzrostu cen. Najczęściej trend ten wiąże się ze wzrostem światowych cen surowców (ropy, energii, gazu itd.).
Określ cele i zadania biznesowe, zdefiniuj grupę docelową wraz z jej siłą nabywczą i ustal otoczenie konkurencyjne – i jesteś gotów na monitoring cen konkurencji, a następnie ustalenie cen swojego asortymentu.
Raport z monitoringu konkurencji od Helecos da Ci najpełniejsze informacje o konkurentach, z uwzględnieniem cenników produktów, promocji i ofert specjalnych dla kupujących. Dostępny jest bezpłatny okres testowy produktu, a także stały kontakt z zespołem wsparcia serwisu.