Cómo identificar a los competidores que hay que vigilar

Competidor. Puede ser una empresa, producto o servicio con el que compite por el consumidor final. Un competidor, a su vez, es un producto que puede atraer o repeler a los clientes.

A menudo, cuando se inicia el proceso de seguimiento de la competencia, se toma como objetivo hacer un seguimiento de las actividades de todos a la vez. Si esta tarea se considera puramente en términos técnicos, es posible, pero existen reservas sobre la viabilidad de un análisis a tan gran escala.

Así que lo primero que hay que hacer es identificar a una serie de competidores importantes cuya estrategia de precios afecte directamente al éxito de su propuesta comercial.

Clasificación de los competidores. ¿Qué políticas de precios son objeto de un análisis crítico y cuáles pueden ignorarse por completo?

La clasificación de sus competidores puede hacerse en función de una serie de parámetros, entre ellos

la categoría de los productos que vende
grupo de consumidores;
cuota de mercado, etc.

directos e indirectos son los dos principales grupos de competidores que se someten al análisis de precios:

directos - el grupo de competidores directos. Se trata de agentes del mercado que venden productos similares, en el mismo mercado y al mismo público objetivo. Las actividades de estos "actores" pueden tener un impacto significativo en las ventas de su empresa, para bien o para mal.
Indirectos: organizaciones competidoras que venden productos similares con características diferentes o productos completamente distintos. Al hacerlo, se trabaja con su público objetivo.

Las principales fuentes de recopilación de información sobre competidores potenciales o activos son las búsquedas en Internet, las encuestas a expertos del mercado, el seguimiento de los contadores de ventas de productos, los artículos de análisis y las reseñas del sector, las encuestas a consumidores, así como las exposiciones temáticas, las conferencias, etc.

Tipos de competidores por productos y/o trabajos

En esta pregunta deben distinguirse las 3 categorías siguientes:

Productos similares a sus productos. Se trata de productos que realizan el mismo trabajo utilizando el mismo método. Un buen ejemplo es la pareja de competidores "cadenas de restaurantes McDonald's y KFC". Ambos lugares pertenecen a la categoría de comida rápida y fabrican productos similares.
Sustitutos para su gama. En este caso, hay que identificar productos diseñados para lograr el mismo objetivo, pero de forma diferente. Por ejemplo, el consumidor necesita saciar su hambre rápidamente. En este caso, el competidor de un Big Mac picante sería Mars o Snickers, por ejemplo.
Productos alternativos. Los productos de este grupo hacen un trabajo radicalmente distinto y pretenden conseguir un resultado diferente, pero requieren los mismos recursos del comprador (dinero y tiempo).

Toda esta tipología de competidores es irrelevante y carece de valor en sí misma. Sólo es relevante si los datos recopilados se utilizarán para algo en el futuro.

¿Cuándo es necesario vigilar a los competidores?

La experiencia práctica demuestra que un análisis de la competencia es más útil cuando

En la fase de planificación de la empresa. Esta etapa implica la búsqueda y el estudio de sus competidores. Aquí tendrá que decidir el producto que va a desarrollar/implantar. Durante la planificación empresarial, también se establecen las principales características del producto y se forma su precio. Se inicia el desarrollo de métodos promocionales y se hacen previsiones de venta del producto en las condiciones dadas.
Durante la investigación global del mercado. El seguimiento de la competencia es una de las principales etapas del proceso. A partir de la información recibida, se realiza un análisis DAFO que ayuda a elaborar un plan de confrontación con los competidores.
En la fase de planificación de los objetivos de marketing. Es importante organizar el análisis de la competencia de forma continua. Esto le permitirá estar al tanto de todas las novedades del mercado y reaccionar a tiempo ante los cambios.

Los principales parámetros del seguimiento de la competencia y la importancia de cada uno de ellos

La actividad de los principales agentes del mercado puede analizarse en función de los siguientes parámetros:

Análisis de marketing frontal. En esta fase se examina la información general de marketing. Se recomienda centrarse en 2 aspectos clave:
Datos de costes de la gama de productos de interés. Esta información suele estar disponible en el sitio web, en las páginas de productos del catálogo.
Información que demuestre el nivel de popularidad de la empresa. Estos datos están disponibles mediante servicios especiales como Google Analytics, etc.
El contenido y la usabilidad de los sitios web de la competencia. Es importante estudiar los materiales de la cartera de trabajos, los reportajes fotográficos, los proyectos realizados, los casos, las reseñas de productos, etc. Si la gama de productos es amplia, se recomienda implementar segmentos de búsqueda y filtros en el sitio. Estudie cómo se implementa esta tarea en los sitios de la competencia.
Trabajar con recursos temáticos. Al analizar el trabajo de los competidores con este tipo de plataformas, hay que tener en cuenta los siguientes puntos:
- con qué recursos trabaja la empresa
- con qué frecuencia se cuelgan las publicaciones
- si la tienda utiliza servicios de descuento/plataformas de pago.
Publicidad. Es necesario evaluar la eficacia de la publicidad contextual del adversario utilizando servicios específicos. Los mismos servicios pueden utilizarse para medir el presupuesto medio y el tráfico de sus competidores.
Seguimiento del departamento de ventas. Para ello, lo más frecuente es utilizar el método de atracción de mystery shopping. En este caso se utilizan todos los canales de comunicación disponibles ofrecidos por el competidor: un mensaje de texto al consultor en línea, llamada al gerente, carrito de la compra a través de la tienda en línea, etc.

El seguimiento de la política de precios es uno de los métodos más eficaces para luchar contra los competidores y optimizar su estrategia comercial

El procedimiento de análisis de los sitios web de los competidores se lleva a cabo en unos pocos pasos clave:

Limitar el número de competidores que se van a supervisar a continuación. Debe centrarse en primer lugar en los competidores directos, los agentes del mercado que influyen directamente en la actividad de comportamiento de sus consumidores.
Utilice sólo páginas de información abiertas. Maximice la eficacia de la supervisión de precios remitiendo únicamente a aquellas páginas del sitio web que puedan ser visitadas por cualquier internauta (sin registro obligatorio, etc.).
Establezca una frecuencia de análisis óptima. El periodo de actualización de los datos se fija individualmente para cada competidor. Algunos recursos actualizan la lista de precios una vez a la semana, otros lo hacen diariamente.
Analice los datos obtenidos y elija la estrategia de precios adecuada.

Utilizando el software Helecos, todo el proceso de seguimiento de la política de precios de sus competidores puede automatizarse por completo, según los valores de los parámetros que establezca durante la fase de configuración.

El dumping y su amenaza para los productores

En 2022, los siguientes sectores se consideran los más proclives al dumping: venta de materiales de construcción; mercado de bienes y servicios informáticos; electrónica; sector de la belleza y algunos otros. Sin embargo, el peligro del dumping de precios para los productores no es menor que para los minoristas.

Pérdidas para los fabricantes por el dumping regular e incontrolado de sus representantes en el mercado:

Pérdida de confianza del cliente en los productos de la marca frente a su cliente. El precio más bajo no es el factor de compra decisivo para todos los clientes. Para muchos consumidores, el precio más bajo de un producto es señal de un vendedor sin escrúpulos o de una mala calidad del producto, lo que deja una "huella" no sólo en la tienda concreta, ¡sino también en la marca!
Menor interés en la cooperación para los grandes operadores del mercado. El dumping incontrolado conduce en última instancia a una reducción del beneficio previsto de las ventas. Esta es una razón clave para la falta de cooperación.
Destrucción total de la marca con retirada inminente. El caos es el único e inevitable resultado de una subida incontrolada de los precios de sus productos. Si no hay forma de controlar los precios fijados por los minoristas para los productos en una región determinada, está más justificado cesar las operaciones en ese mercado.

Siempre es más fácil detener el dumping en su fase inicial que pensar qué hacer con sus consecuencias cuando la política de precios bajos es adoptada por la mayoría de los vendedores. La supervisión sistemática diaria de las políticas de precios de los competidores es la mejor solución para combatir eficazmente el dumping de precios incontrolado.

Los marketplaces son los infractores más persistentes de los controles de precios. Identifiquemos a los "infractores" con el software Automated Price Monitoring

Marketplace es un mercado en el que todos los procesos están controlados por una única empresa. En él se concentra un gran número de vendedores diferentes y las pujas se realizan según un algoritmo común establecido por la empresa controladora.

La diferencia clave entre los marketplaces y las tiendas online:

Número de vendedores. Una tienda online (el único vendedor del sitio) puede tener una o varias marcas. También hay restricciones en cuanto a las categorías de productos. Los marketplaces, en cambio, tienen cientos de vendedores con numerosas marcas y diferentes categorías.
Disponibilidad de puntos de venta fuera de línea. Los mercados pueden operar tanto en línea como con puntos de venta físicos. Los marketplaces, en cambio, sólo pueden tener puntos de venta (no tiendas).
Número de clientes. Los propietarios de marketplaces tienen muchas más posibilidades de publicidad, incluida la financiera. Publicidad significa promocionar su sitio web en Internet y atraer a nuevos clientes.

¿Con qué tipos de mercados trabajan los analizadores sintácticos modernos?

Además de los mercados habituales, como Rosetka o Amazon, en los que los productos se ofrecen directamente al cliente final, también están muy extendidos los mercados específicos de empresas y sectores:

las plataformas B2B. En estos sitios, la política se basa en la cooperación mutuamente beneficiosa entre empresarios (All Biz, Alibaba y otros). Tales recursos permiten encontrar un gran número de proveedores extranjeros, así como comprar mercancías a precios al por mayor haciendo grandes pedidos en condiciones mayoristas.
Financieros. Podrá comparar y contrastar los productos financieros que ofrecen los distintos bancos. También podrá obtener préstamos o microcréditos. También podrá invertir en acciones o valores, constituir y firmar un depósito, etc.
Seguros. Este tipo de web se asemeja al máximo a una web financiera. Ofrecen servicios de un gran número de compañías de seguros. Puede redactar y firmar un contrato con cada una de ellas directamente en línea, sin salir de casa.
Tablones de anuncios. Estos servicios ofrecen mercados en línea para que los vendedores vendan sus productos/servicios. Sin embargo, suponen un peligro para el comprador, ya que a menudo se venden en ellos productos de contrabando o falsificados.

Controlar la política de precios en este tipo de recursos es la base para la posterior fijación de precios de los productos propios. Al incluir estos sitios en su programa de supervisión, obtendrá información sobre las actividades de sus competidores fuera de sus tiendas en línea.

Características del seguimiento de los precios de la competencia en los marketplaces:

Una característica clave del análisis comparativo en los marketplaces es que un producto puede ser ofrecido por varios vendedores en un marketplace a la vez. Sin embargo, los propios vendedores no se conocen de antemano. Además, existen las siguientes sutilezas:

El diseño y la estructura de los sitios en cuestión difieren considerablemente de las tiendas en línea clásicas. En este sentido, para establecer un proceso de recopilación de datos será necesario desarrollar una configuración única del sistema.
No basta con identificar al vendedor en un mercado. Es necesario identificar al vendedor para tomar las medidas antidumping adecuadas. Esto se suele hacer supervisando la compra de productos a los socios infractores.
Frecuencia del seguimiento. Cuando se trata de mercados, este parámetro debe multiplicarse varias veces. Esto se explica por la política de precios libres de estos mercados, que escapa al control de sus propietarios. Muchos vendedores aprovechan con éxito esta posibilidad para hacer dumping.

¡El precio de la mercancía de un competidor es uno de los factores clave a la hora de fijar el precio de su surtido!

Analizar las tiendas y los mercados en línea tiene como objetivo final obtener información sobre los precios fijados para productos similares de sus competidores. Sí, ayuda a garantizar que no haya dumping incontrolado en el mercado, ¡pero no es el único parámetro para fijar el precio de su surtido!

Factores que configuran el precio competitivo y favorable para el vendedor - teniendo en cuenta el informe de análisis de la competencia:

Saturación del mercado (grado de competencia). Cuanto más amplio es el mercado, mayor es la necesidad de sistemas automatizados de seguimiento de la competencia. Al fin y al cabo, es el precio el que determina la fijación de precios.
La demanda y su elasticidad. Cuanto mayor sea la demanda de un producto, más justificado estará el aumento del precio. Si la demanda del producto disminuye, el precio tomará un vector a la baja para mantener las ventas y los beneficios.
Público objetivo. ¿A qué grupo de consumidores va dirigido el producto? Se trata sobre todo de la capacidad de pago de tus clientes: cuanto mayor sea, mayor será el precio y mayor el beneficio final.
Las condiciones de compra dictadas por tus proveedores. Bajo coste de las materias primas - bajo coste de producción. Esto le permite fijar el mejor precio para el comprador. De lo contrario, los vendedores aplicarán un recargo que no guarda relación con los costes de producción (combustible, gas, electricidad, etc.). Esto tiene que ver con el hecho de que el precio de un producto puede verse afectado por las subidas del precio de la gasolina y otros recursos, y no depender únicamente del proceso de producción.
Inflación. Durante este periodo, los activos monetarios pierden valor, lo que puede provocar una fuerte subida de los tipos. Esta tendencia suele estar vinculada al aumento de los precios mundiales de las materias primas (petróleo, energía, gas, etc.).

Fije sus metas y objetivos empresariales, defina su público objetivo de clientes en función de su capacidad de pago y establezca un entorno competitivo: ya está listo para el seguimiento de precios de sus competidores, seguido de la fijación de precios de su gama de productos.

El informe de seguimiento de la competencia de Helecos le proporcionará la información más completa sobre sus competidores, teniendo en cuenta las listas de precios de los productos, las promociones y las ofertas especiales para los clientes. Existe un periodo de prueba gratuito del producto, así como un contacto permanente con el equipo de asistencia técnica.