Los competidores tienen precios más bajos: ¿qué puede hacer usted?

Cuando se trabaja en ventas y prestación de servicios, el precio es uno de los parámetros clave que afectan al éxito del modelo de negocio elegido. Al examinar este tema con más detalle, debe prestarse especial atención al dumping y a cómo abordarlo.

¿Qué hacer si los competidores fijan precios por debajo del VMR?

Ante competidores que ofrecen precios más bajos, es importante analizar detenidamente las opciones y desarrollar una estrategia que se adapte a los objetivos de la empresa y a las condiciones del mercado.

Pasos para hacer frente de forma competitiva a otros agentes del mercado que fijan precios inferiores a los productos/servicios:

1. Evalúe su propuesta de valor. Analice el valor y la ventaja exclusivos de sus productos o servicios en comparación con los de sus competidores. Identifique lo que le diferencia de los demás y destaque estas ventajas ante sus clientes objetivo. Destaque factores como la calidad superior, las características adicionales, el excepcional servicio de atención al cliente, la reputación de la marca o los puntos de venta exclusivos que justifican sus precios.
2. Analice los costes y los márgenes de beneficio. Analice su estructura de costes para garantizar la eficiencia e identificar áreas en las que pueda reducir costes sin comprometer la calidad. Evalúe los márgenes de beneficio y determine si hay margen para ajustar los precios manteniendo la rentabilidad. Explore formas de optimizar las operaciones o negociar mejores condiciones con los proveedores para reducir costes.
3. Haga un análisis de la competencia*. Investigue y analice detenidamente las estrategias de precios, las ofertas de productos y las propuestas de valor de sus competidores. Identifique las razones de sus precios más bajos. ¿Comprometen la calidad, utilizan diferentes estrategias de abastecimiento, se benefician de economías de escala o aplican otras medidas de reducción de costes? Comprender su enfoque le ayudará a tomar una decisión con conocimiento de causa.
4. Diferencie su oferta. Identifique formas de diferenciar sus productos o servicios para atraer a clientes que valoran factores distintos del precio. Por ejemplo
   • Mejorar las características del producto;
   • mejorar la experiencia del cliente
   • ofrecer servicios adicionales
   • ofrecer paquetes completos o dirigirse a nichos de mercado en los que los clientes valoren algo más que el precio.
5. Comunique el valor y los beneficios. Comunique claramente a su público objetivo el valor, las ventajas y los puntos de venta exclusivos de sus productos o servicios. Desarrolle mensajes de marketing persuasivos que destaquen los beneficios que los clientes pueden obtener al elegir sus ofertas frente a alternativas de menor precio. Explique a los clientes las ventajas a largo plazo, el ahorro de costes o la garantía de calidad asociados a sus productos.
6. Examine las estrategias de precios. Considere la posibilidad de ajustar sus estrategias de precios para lograr un equilibrio entre competitividad y rentabilidad. Puede explorar estrategias como la negociación de precios, la oferta de descuentos o promociones por tiempo limitado, la implantación de programas de fidelización o el fomento de las compras al por mayor. Estas tácticas pueden ayudarle a atraer a clientes sensibles a los precios, manteniendo al mismo tiempo los márgenes de beneficio.
7. Mejore la experiencia del cliente. Céntrese en ofrecer un servicio de atención al cliente excepcional y en establecer relaciones sólidas con los clientes. Una experiencia positiva del cliente puede diferenciarle de sus competidores, que sólo compiten en precio. Ofrezca una atención personalizada, responda con prontitud a las consultas de los clientes y busque constantemente su opinión para mejorar su oferta y satisfacer eficazmente las necesidades de los clientes.
8. Innove y añada valor. Esto le mantendrá por delante de sus competidores. Identifique áreas de mejora, invierta en investigación y desarrollo e introduzca nuevas funciones o soluciones que aporten valor añadido a los clientes. Al ofrecer algo único o abordar problemas específicos, puede mantener una ventaja competitiva más allá del precio.
9. Construir una reputación de marca. Invierta en crear una reputación de marca basada en la confianza, la fiabilidad y la calidad. Una marca reputada suele generar fidelidad entre los clientes y puede justificar precios más altos. Céntrese en construir su marca mediante campañas de marketing eficaces, experiencias positivas de los clientes y el uso de comentarios y opiniones de los clientes.
10. Supervise y adáptese. Vigile constantemente la dinámica del mercado, las opiniones de los clientes y las acciones de la competencia. Manténgase flexible y esté preparado para ajustar la estrategia de precios, el enfoque de marketing o la oferta de productos en función de las tendencias del mercado y las necesidades de los clientes. Evalúe periódicamente el entorno competitivo para identificar nuevas oportunidades o áreas en las que pueda diferenciarse eficazmente.

Recuerde que la fijación de precios es sólo un aspecto de la propuesta de valor global. Aunque la competencia de precios es importante, centrarse en ofrecer productos, servicios y experiencias de cliente excepcionales puede ayudarle a retener y atraer clientes incluso frente a competidores con precios más bajos.

Por supuesto, también puede hacer algo más sencillo: "Los competidores tienen precios más bajos: bájelos aún más". Sin duda, esta táctica le atraerá nuevos clientes, pero sólo estarán interesados en el precio más bajo, lo que significa que su ascenso a la categoría de "habitual" es muy poco probable.

Helecos sugiere examinar en detalle a los competidores que trabajan con productos similares a los suyos, pero a precios más bajos. Identifique su estrategia de precios, posibles descuentos, promociones, gamas y otras soluciones de marketing que atraigan a los clientes para crear su oferta única.

Métodos para hacer frente a los competidores que infringen el CPS desde un punto de vista legal

El uso de sistemas de supervisión automatizados permitirá detectar lo antes posible las prácticas de dumping de los competidores e imponerles una enérgica lucha legal.

La eficacia de los analizadores modernos en relación con el dumping viene marcada por los siguientes puntos:

• Detección precoz. La supervisión de precios permite a las autoridades identificar y detectar casos de dumping en una fase temprana. Mediante la supervisión y comparación periódicas de los precios de las mercancías importadas con su coste normal o con los precios del país exportador, pueden detectarse inmediatamente las discrepancias y los posibles casos de dumping.
• Recopilación de pruebas. La supervisión de los precios proporciona pruebas valiosas en apoyo de las investigaciones antidumping. Al documentar y analizar las tendencias de los precios, las discrepancias de precios y el impacto de las mercancías objeto de dumping en la industria nacional, los organismos de supervisión pueden construir un caso sólido contra las prácticas de dumping.
• Establecer un valor justo de mercado. La supervisión de los precios ayuda a determinar el valor justo de mercado o el valor normal de las mercancías en el país exportador. Mediante el seguimiento continuo de los precios del mercado de exportación y la evaluación de factores como los costes de producción, la rentabilidad y las estrategias de fijación de precios, los organismos pueden establecer una referencia de precios justos.
• Evaluar las perturbaciones del mercado. Los programas informáticos de control de precios ayudan a analizar el impacto de las mercancías objeto de dumping en el mercado nacional. Mediante el análisis de las diferencias de precios, los cambios en la cuota de mercado y el impacto en las industrias nacionales, los reguladores pueden evaluar si el dumping está causando un daño significativo al mercado nacional y si son necesarias medidas de protección.
• Aplicación y medidas antidumping. La supervisión de los precios proporciona información crucial para la aplicación y el cumplimiento de las medidas antidumping. Las autoridades pueden determinar los derechos antidumping o las sanciones apropiadas basándose en las diferencias de precios y los márgenes de dumping identificados a través de la supervisión. Estas medidas tienen por objeto restablecer una competencia leal y proteger la industria nacional.
• Vigilancia del mercado: El seguimiento continuo de los precios ayuda a mantener la vigilancia y la vigilancia del mercado para identificar cualquier cambio en las pautas de precios, nuevos casos de dumping o elusión de las medidas antidumping vigentes. Los estudios de mercado periódicos permitirán dar una respuesta rápida a los casos de comercio a bajo precio que surjan.
• Negociaciones y soluciones comerciales. Los datos de seguimiento de los precios constituyen una valiosa herramienta durante las negociaciones con los países exportadores para hacer frente al dumping. Los datos pueden presentarse como prueba en defensa de las prácticas comerciales leales y pueden estimular los debates sobre la eliminación o mitigación de las prácticas de dumping mediante soluciones comerciales o acuerdos bilaterales.

Multas y sanciones: castigar a los competidores por operar a precios que infringen el VMR

El castigo por dumping persistente depende de las leyes y reglamentos específicos de los países afectados y del resultado de las investigaciones antidumping.

Estas son algunas de las posibles consecuencias de la persistencia de los precios por debajo de lo normal:

1. Los derechos antidumping son una medida antidumping habitual. Se trata de aranceles o impuestos adicionales que se aplican a las mercancías importadas que han sido objeto de dumping. El objetivo de los derechos antidumping es acercar el precio de una mercancía objeto de dumping a su valor justo de mercado, haciendo que resulte menos atractivo para los exportadores incurrir en la práctica investigada.
2. Compromisos de precios. En algunos casos, los organismos reguladores pueden negociar con las empresas exportadoras un acuerdo sobre compromisos de precios. En virtud de este acuerdo, la empresa exportadora se compromete a ajustar sus precios para eliminar los márgenes de dumping y evitar la imposición de derechos antidumping. La empresa se compromete a mantener los precios a un nivel que no se considere injustamente bajo en relación con otros comerciantes.
3. Derechos retroactivos. Pueden imponerse derechos antidumping retroactivos sobre las mercancías objeto de dumping que se importaron durante el periodo de investigación. Si se comprueba que durante este periodo se produjeron ventas a bajo precio, se pueden imponer derechos sobre las mercancías importadas anteriormente para compensar el daño causado a la industria nacional.
4. Suspensión de las preferencias comerciales. Si un país disfruta de acuerdos o incentivos comerciales preferenciales, como aranceles reducidos o contingentes, con un país importador, las prácticas de dumping continuadas pueden dar lugar a la suspensión o retirada de estas preferencias comerciales. Esto puede suponer una pérdida de ventajas comerciales y un aumento de los costes para el país exportador.
5. Investigaciones y sanciones. La aplicación continuada de una estrategia de precios bajos puede desencadenar una investigación por parte de las autoridades reguladoras del país importador. Si la investigación confirma la existencia de dumping, pueden imponerse sanciones a las empresas exportadoras. Estas sanciones pueden incluir multas, penalizaciones financieras o restricciones a futuras actividades comerciales.
6. Solución de diferencias en la OMC: Si las prácticas de dumping infringen las normas del comercio internacional, los países afectados pueden presentar denuncias ante la Organización Mundial del Comercio (OMC) y recurrir a los procedimientos de solución de diferencias. La OMC puede autorizar represalias o sanciones contra un país que practique el dumping de forma persistente si se considera que infringe las normas comerciales.
7. Exclusión del mercado. En casos graves, el incumplimiento persistente de las políticas de precios recomendadas puede conducir a la exclusión del mercado, en la que el proveedor puede prohibir o restringir las importaciones de productos específicos o imponer restricciones a la organización exportadora en cuestión. Esto puede tener un impacto significativo en las oportunidades de exportación y el acceso al mercado.

Detectar que un competidor está operando a precios inferiores a los del mercado es, sin embargo, más fácil con la introducción de programas automáticos de control de precios como Helecos.