Конкурент. Ним може виступати компанія, товар або послуга, з якими Ви змагаєтеся за кінцевого споживача. Своєю чергою, конкурентним товаром називається той продукт, який може привабити або відштовхнути покупця.
Нерідко, запускаючи процес моніторингу конкурентів, ставлять за мету відстеження діяльності всіх і одразу. Якщо розглядати це завдання виключно в технічному плані, то це можливо, але ось у питанні доцільності такого масштабного парсингу є зауваження.
Тому насамперед слід виділити низку основних конкурентів, чия цінова стратегія прямо впливає на успішність Вашої бізнес-пропозиції.
Класифікація конкурентів. Чия цінова політика підлягає критичному парсингу, а кого можна зовсім ігнорувати?
Типізація конкурентів може здійснюватися за цілою низкою параметрів, серед яких:
- товарна категорія реалізованих продуктів;
- група споживачів;
- займана частка ринку та ін.
direct і indirect - основні дві групи конкурентів, які підлягають ціновому аналізу:
- direct - група прямих конкурентів. Ідеться про представників ринку, які займаються реалізацією аналогічного товару, на тому самому ринку і працюють із тією самою цільовою аудиторією. Діяльність таких "гравців" може чинити істотний вплив на продажі Вашої ко2мпанії, як у кращий, так і в гірший бік.
- Indirect - конкуруючі організації, які займаються продажем схожих товарів з іншими характеристиками або ж зовсім іншої продукції. При цьому робота ведеться з Вашою цільовою аудиторією.
Основними джерелами для збору інформації про потенційних або активних конкурентів є пошук в інтернеті, опитування експертів ринку, моніторинг мет реалізації продукції, аналітичні статті та галузеві огляди, опитування споживачів, а також тематичні виставки, конференції тощо.
Типи конкурентів за виробленою продукцією та/або роботами
У цьому питанні слід виокремити такі 3 категорії:
- Товари-аналоги Вашої продукції. Ідеться про продукцію, яка виконує ту саму роботу із застосуванням того самого методу. Одним із яскравих прикладів є пара конкурентів "мережа ресторанів Макдоналдс і KFC". Обидва заклади належать до категорії фастфудів і виробляють схожу продукцію.
- Замінники Вашого асортименту. У цьому ключі потрібно виділити товари, які покликані досягти однієї мети, але різними методами. Наприклад, споживачеві потрібно швидко втамувати відчуття голоду. Конкурентом пікантного Біг Мака в такому разі буде Марс або Снікерс, наприклад.
- Товари-альтернативи. Продукти з цієї групи виконують кардинально іншу роботу і націлені на досягнення іншого результату, але вимагають тих самих ресурсів покупця (гроші і час).
Уся вище викладена типізація конкурентів сама по собі значення не має і жодної цінності не несе. Її актуальність відзначається лише тоді, якщо зібрані дані буде для чогось використано в майбутньому.
Коли з'являється необхідність у моніторингу конкурентів?
Практичний підхід показує, що аналіз конкурентів є особливо затребуваним у випадках:
- На стадії планування бізнесу. Цей етап передбачає пошук і вивчення конкурентів. Тут Вам належить визначитися з продуктом, який буде розроблятися/реалізовуватися. Під час планування бізнесу також встановлюються головні характеристики товару і формується його ціна. Ініціюється розробка методів просування, а також виносяться прогнози щодо реалізації товару в заданих умовах.
- Під час проведення глобального маркетингового дослідження ринку. Моніторинг конкурентів є однією з головних стадій процесу. Спираючись на отриману інформацію, запускається SWOT-аналіз, результати якого і дозволяють сформувати план боротьби з компаніями-конкурентами.
- На стадії виконання планових маркетингових завдань. Важливо організувати аналіз конкурентів на постійній основі. Це дасть змогу залишатися в курсі всіх подій, що відбуваються всередині ринку, і вчасно реагувати на його зміну.
Головні параметри моніторингу конкурентів і значення кожного з них
Діяльність ключових учасників ринку може бути проаналізовано за такими параметрами:
- Фронтальний маркетинговий аналіз. На цій стадії належить вивчити загальну маркетингову інформацію. Акценти рекомендується розставити на 2х ключових аспектах:
- Дані про вартість низки продуктів, що цікавлять. Як правило, ці відомості є на сайті, на товарних сторінках у каталозі.
- Інформація, що демонструє рівень популярності компанії. Ці дані є можливість отримати з використанням спеціальних сервісів "Гугл-аналітікс" тощо.
- Наповненість і юзабіліті сайтів конкурентів. Важливо вивчити матеріали на предмет наявності портфоліо робіт, фото-звітів, реалізованих проєктів, кейсів, відгуків про продукцію тощо. За наявності великого асортиментного ряду рекомендується впроваджувати пошукові сегменти і фільтри на сайт. Вивчіть як це завдання реалізовано на сайтах конкурентів.
- Робота з тематичними ресурсами. Аналізуючи роботу конкурентів з такими платформами, слід брати до уваги такі моменти:
- з якими ресурсами працює фірма;
- з якою частотою розміщуються публікації;
- чи перебувають у використанні магазину знижкові сервіси/платні платформи.
- Реклама. Необхідно провести оцінку ефективності контекстної реклами опонента з використанням спеціальних сервісів. Із застосуванням тих самих сервісів можна визначити середній бюджет і обсяг трафіку конкурентів.
- Моніторинг відділу продажів. Для цього, найчастіше, використовується метод залучення таємного покупця. При цьому задіюються всі доступні канали зв'язку, пропоновані конкурентом: текстове звернення до онлайн-консультанта, дзвінок менеджеру, оформлення кошика через інтернет-магазин тощо.
Моніторинг цінової політики - один із найдієвіших методів боротьби з конкурентами та оптимізації своєї бізнес-стратегії
Процедура парсингу сайтів конкурентів здійснюється за кілька ключових кроків:
- Лімітуємо кількість конкурентів для подальшого моніторингу. Наголос необхідно робити насамперед на прямих конкурентах - гравцях ринку, які безпосередньо впливають на поведінкову активність Вашого споживача.
- Використовуйте тільки відкриті інформаційні сторінки. Максимізувати ефективність моніторингу цін можна, посилаючись лише на ті сторінки сайту, які може відвідати будь-який користувач мережі (без обов'язкової реєстрації тощо).
- Встановіть оптимальну періодичність парсингу. Період оновлення даних для кожного конкурента встановлюється індивідуально. Якісь ресурси оновлюють прайс-ліс раз на тиждень, інші роблять це щодня.
- Аналітика отриманих даних і вибір правильної цінової стратегії.
Із застосуванням програмного забезпечення Helecos весь процес моніторингу цінової політики конкурентів може бути повністю автоматизований згідно з Вами встановлених параметральних значень на стадії налаштування.
Демпінг і його загроза для виробників
У 2022 році найбільш демпінговими галузями вважаються: реалізація будматеріалів; ринок комп'ютерних товарів і послуг; все, що пов'язано з електронікою; б'юті-сфера та деякі інші. При цьому небезпека цінового демпінгу для виробників нітрохи не менша, ніж для роздрібних продавців.
Втрати товаровиробників від регулярного неконтрольованого демпінгу своїх представників на ринку:
- Втрата купівельної довіри до виробів бренду в особі свого клієнта. Найнижча вартість - вирішальний фактор покупки далеко не для всіх покупців! Для багатьох споживачів найнижча ціна на товар є ознакою несумлінності продавця або низької якості продукції, що залишає "відбиток" не тільки на конкретному магазині, а й на бренді!
- Зниження інтересу до співпраці для великих учасників ринкової мережі. Неконтрольований демпінг зрештою призводить до зменшення планованого прибутку від продажів. Цей момент і є ключовою причиною відмови від співпраці.
- Повне руйнування бренду з неминучим відходом. Хаос - єдиний і неминучий результат неконтрольованих стрибків цінників на Вашу продукцію! Якщо відсутня можливість контролювати ціни, що встановлюються ритейлерами на продукти в певному регіоні, стає більш виправданим припинити свою діяльність на всередині цього ринку.
Демпінг завжди простіше припинити на його початковій стадії, ніж думати, що робити з його наслідками, коли політику низької ціни приймуть більшість продавців. Щоденний систематичний моніторинг цінової політики конкурентів є найкращим рішенням завдання щодо ефективної боротьби з неконтрольованим порушенням РРЦ.
Маркетплейси - найбільш злісні порушники РРЦ. Ідентифікуємо "порушників" з ПЗ Автоматизований моніторинг цін
Маркетплейс є торговим майданчиком, на якому всі процеси контролюються єдиною компанією. Тут зосереджена велика кількість різних продавців, а самі торги здійснюються за умовами загального алгоритму, встановленого контролюючою компанією.
Ключові відмінності маркетплейсів від інтернет-магазинів:
- Кількість продавців. В інтернет-магазині (єдиний продавець на сайті) може бути представлена продукція одного або декількох брендів. Є також обмеження за категоріями товару. На маркет-майданчиках же ведуть роботу сотні компаній, що продають, з численними брендами і різними категоріями.
- Наявність точок офлайн-торгівлі. Інтернет-маркети можуть вести роботу як онлайн, так і реалізовувати продукцію за допомогою фізичних продажів у торгових точках. Маркетплейси ж максимум, що можуть мати - це точки видачі продукції (без роздрібних магазинів).
- Кількість клієнтів. У власників маркетплейсів значно більше можливостей для реклами, зокрема й фінансових. Реклама - просування свого сайту в інтернеті, а також залучення нових клієнтів.
З якими видами маркетплейсів працюють сучасні парсери?
Крім поширених маркетплейсів на кшталт "Розетки" або "Амазону", на яких продукція пропонується безпосередньо кінцевому покупцеві, мають широке поширення і ті платформи для бізнесу та галузеві маркетплейси:
- B2B-платформи. На таких сайтах політика роботи будується на взаємовигідній співпраці власників бізнесу (Олл Біз, Алібаба та інші). На подібних ресурсах є можливість відшукати велику кількість зарубіжних постачальників, а також купувати товар за оптовими цінами, роблячи великі замовлення на оптових умовах.
- Фінансові. У подібних онлайн-маркетах у Вас буде можливість зіставити і порівняти фінансові продукти, пропоновані різними банками. Тут же доступні послуги оформлення кредиту або отримання мікропозик. Ви зможете також виконати інвестиції в акції або цінні папери, оформити і відкрити вклад тощо.
- Страхові. Майданчики цього типу за форматом роботи максимально нагадують фінансові. Тут пропонуються послуги великої кількості страхових компаній. Ви зможете скласти й укласти договір з кожною з них просто онлайн, не виходячи з дому.
- Дошки оголошень. Такі сервіси надають свої онлайн-майданчики для продавців з метою подальшої реалізації товарів/послуг. Однак подібні ресурси становлять небезпеку для покупця, оскільки нерідко тут можна придбати контрабандний товар або підробку.
Моніторинг цінової політики на наведених типах ресурсів є основою для подальшого ціноутворення на свої товари! Включаючи ці майданчики у свою програму моніторингу, Ви отримуєте інформацію про діяльність Ваших конкурентів за межами їхніх інтернет-магазинів.
Особливості моніторингу цін конкурентів на маркетплейсах:
Ключовою особливістю парсингу на маркетплейсах є той факт, що один продукт може бути запропонований одночасно кількома реалізаторами на одному і тому ж майданчику. При цьому самі продавці заздалегідь невідомі. Крім цього існують такі тонкощі:
- Верстка і структура розглянутих сайтів значно відрізняється від класичних інтернет-магазинів. У зв'язку з цим для налагодження процесу збору даних знадобиться розробка унікальних налаштувань системи.
- Виявити демпінг на маркетплейсі мало! Потрібно встановити продавця для вжиття адекватних антидемпінгових заходів. Для цього нерідко роблять контрольну закупівлю продукції у партнерів-порушників.
- Частота моніторингу. При роботі з маркетплейсами, цей параметр має бути збільшений у кілька разів! Пояснюється це вільною політикою ціноутворення на таких майданчиках, неконтрольованою їхніми власниками. Багато продавців успішно користуються цією перспективою для демпінгу!
Ціна товару у конкурента - один з ключових факторів ціноутворення на Ваш асортимент!
Парсинг інтернет-магазинів і маркетплейсів в кінцевому результаті націлений на отримання інформації про цінники, що встановлюються на аналогічну Вашій продукцію конкурентами! Так, це дає змогу гарантувати відсутність неконтрольованого демпінгу на тематичному ринку, однак це не єдиний параметр ціноутворення Вашої товарної карти!
Фактори, що формують конкурентну і вигідну для продавця ціну - з урахуванням звіту про парсинг конкурентів:
- Насиченість ринку (ступінь конкуренції). Що ширший ринок, то більша потреба в застосуванні автоматизованих систем моніторингу конкурентів. Адже саме цінник є визначальним фактором ціноутворення.
- Попит і його еластичність. Що вищий попит на продукцію, то виправданішим буде підвищення цінника. Якщо ж затребуваність товару знижується, то вартість прийме вектор до зменшення для збереження продажів і прибутку.
- Цільова аудиторія. На яку групу споживача націлений продукт? Йдеться головним чином про платоспроможність Ваших покупців - чим вона вища, тим вища ціна і прибуток у кінцевому підсумку.
- Умови закупівлі, що диктуються постачальниками. Низька вартість сировини - невелика собівартість продукції. Це дає змогу встановити оптимальний цінник для покупця. В іншому разі надбавка буде робитися продавцями, непов'язана з виробничими витратами (паливо, газ, електрика тощо). Це про те, що ціна продукту може залежати від стрибків розцінок на бензин та інші ресурси, а не тільки залежати від процесу виробництва.
- Інфляція. У цей період грошові активи втрачають цінність, що може спричинити різке зростання тарифів. Найчастіше ця тенденція пов'язується зі збільшенням ставок на сировину у світі (нафта, енергоресурси, газ тощо).
Сформуйте свої бізнес-завдання і встановіть переслідувану мету роботи, визначте цільову аудиторію покупців з урахуванням їхньої платоспроможності та встановіть конкурентне середовище - Ви готові до цінового моніторингу опонентів з подальшим ціноутворенням стосовно свого асортименту.
Звіт про моніторинг конкурентів від компанії Helecos надасть максимально повну інформацію про конкурентів з урахуванням цінників на товари, акцій і спец-пропозицій для покупців. Є безкоштовний тестовий період продукту, а також постійний контакт зі службою підтримки сервісу.
Коментувати