Конкурентне ціноутворення - що це?

Конкурентне ціноутворення - це стратегія ціноутворення, що використовується підприємствами для встановлення цін на свою продукцію або послуги таким чином, щоб залишатися конкурентоспроможними на ринку. Мета цієї бізнес-тратегії полягає в залученні клієнтів та отриманні переваг над конкуруючими компаніями, пропонуючи ціни, які сприймаються як розумні та привабливі для споживачів.

Для впровадження конкурентного ціноутворення компанії зазвичай аналізують цінові стратегії своїх основних суперників по ринку і відповідним чином коригують свої власні ціни. При цьому враховуються такі чинники, як:

• поточні ринкові умови;
• споживчий попит;
• виробничі витрати;
• сприйнята цінність продукту або послуги.

Конкурентне ціноутворення за допомогою систем автоматичного моніторингу

Аналіз цін відіграє важливу роль у конкурентних стратегіях ціноутворення, оскільки він дає змогу компаніям аналізувати і розуміти ціновий ландшафт своїх конкурентів. Під час вивчення цінової політики, яку переслідують компанії-конкуренти, здійснюється розподіл цін на аналогічні продукти або послуги, що пропонуються конкурентами, на окремі компоненти, такі як базова ціна, знижки, акції, пакетні пропозиції або додаткові збори. Такий детальний аналіз допомагає компаніям отримати уявлення про цінові стратегії конкурентів і прийняти обґрунтовані рішення щодо власного ціноутворення.

Аргументи на користь застосування систем цінового парсингу для конкурентного ціноутворення:

1. Розуміння позиціонування на ринку: Аналіз цін дає змогу компаніям визначити, на якому місці вони перебувають з погляду цінової конкурентоспроможності порівняно зі своїми конкурентами. Аналізуючи цінові складові аналогічних продуктів або послуг, підприємства можуть оцінити, чи є їхні ціни вищими, нижчими або відповідають середньоринковим. Ці знання допомагають визначити позиціонування своїх пропозицій і внести відповідні корективи в ціноутворення.
2. Виявлення цінових моделей і тенденцій. Парсинг цін дає змогу зрозуміти, як конкуренти змінюють свої ціни залежно від таких факторів, як сезонність, коливання попиту або поява нових продуктів. Розпізнавши ці закономірності, компанії можуть завчасно реагувати на них за допомогою конкурентних цінових стратегій, щоб зберегти свої позиції на ринку.
3. Оцінка ціннісної пропозиції: Аналіз цін Він допомагає зрозуміти, як конкуренти комплектують або упаковують свої продукти чи послуги, які додаткові функції чи переваги вони надають і як вони встановлюють ціни на ці елементи. Цей аналіз дає змогу компаніям оцінити власну ціннісну пропозицію і внести корективи для підвищення конкурентоспроможності.
4. Оптимізація цін. Сучасні парсери дають змогу виявити потенційні цінові прогалини (демпінг) або можливості на ринку. Вивчаючи різні компоненти ціноутворення, підприємства можуть визначити області, в яких вони можуть скорегувати свої ціни, щоб отримати конкурентну перевагу. Він допомагає оптимізувати цінові стратегії, враховуючи такі фактори, як цільові сегменти споживачів, структура витрат і маржа прибутку.
5. Прозорість ціноутворення. Якісний аналіз сприяє прозорості ціноутворення як усередині компанії, так і за її межами. Усередині організації він надає чітку розбивку власних цін, допомагаючи зрозуміти наслідки витрат і маржу прибутку, пов'язану з різними компонентами ціноутворення. На зовнішньому рівні це допомагає компаніям прозоро спілкуватися з клієнтами, надаючи чітку розбивку своїх цін, включно з будь-якими знижками і додатковими зборами, що підвищує довіру і задоволеність клієнтів.

Кожен з вище наведених аргументів підтримує свою актуальність лише за умови своєчасності! Ручний аналіз цінової політики конкурентів у нинішніх умовах онлайн-торгівлі точно не принесе очікуваного результату.

"Вчасно визначити найкращу пропозицію за ціною на ринку, модернізувати та запропонувати своєму споживачеві більше" - запорука успішного конкурентного ціноутворення! Цю саму швидкість реагування на коливання ринку можуть надати лише системи автоматичного парсингу на кшталт "Helecos".  

"Конкурентне ціноутворення = найнижчі ціни" - чи так це?

Аж ніяк! Навпаки, воно передбачає пошук балансу між доступністю для клієнтів і прибутковістю для підприємства. Іноді компанії можуть запропонувати вищі ціни, якщо вони можуть диференціювати свої продукти або послуги на основі якості, характеристик або репутації бренду.

Використовуючи конкурентне ціноутворення, підприємства прагнуть досягти різних цілей, зокрема:

• Залучення нових клієнтів: Конкурентоспроможні ціни можуть спонукати клієнтів вибрати конкретний товар або послугу замість альтернатив, пропонованих конкурентами. При цьому занижена вартість зовсім не є панацеєю!
•  Збільшення частки ринку: Пропонуючи конкурентоспроможні ціни, підприємства можуть завоювати більшу частку ринку, що потенційно веде до збільшення продажів і доходів.
• Підтримка лояльності клієнтів: Конкурентні цінові стратегії можуть допомогти утримати наявних клієнтів, надаючи їм доступні варіанти і запобігаючи їхньому переходу до конкурентів.
• Випередження конкурентів: Регулярний моніторинг і коригування цін на основі аналізу конкуруючих маркетів дає змогу підприємствам адаптуватися до мінливих умов ринку й утримувати постійно високий рівень продажів.

Важливо зазначити, що конкурентне ціноутворення - це лише одна з кількох цінових стратегій, доступних підприємствам. Інші стратегії включають преміальне ціноутворення (встановлення більш високих цін для позиціонування продукту як ексклюзивного або високоякісного) і ціноутворення проникнення (встановлення від початку більш низьких цін для швидкого завоювання частки ринку). Вибір стратегії ціноутворення залежить від таких факторів, як цілі підприємства, цільовий ринок і конкурентне середовище.

Преміальне ціноутворення для підтримки конкуренції

Йдеться про завищення цінника на реалізований товар. Ця техніка ведення бізнесу дає змогу позиціонувати свій продукт як ексклюзивний або високоякісний! Вибір такої стратегії дає змогу залучити нового споживача, який шукає насамперед якість, а не низький цінник.

Як преміальне ціноутворення може сприяти підтримці конкуренції?

• Диференціація. Вибір цієї тактики дає змогу підприємству диференціювати свою пропозицію від конкурентів, позиціонуючи її як дорожчий або престижніший варіант. Встановлюючи вищу ціну, компанія сигналізує клієнтам, що її продукт або послуга унікальні та становлять вищу цінність. Така диференціація може допомогти підприємству зберегти конкурентну перевагу навіть на переповненому ринку.
• Сприйнята цінність. Споживачі часто асоціюють вищі ціни з кращою якістю, розширеними можливостями, чудовою майстерністю або чудовим обслуговуванням. Встановивши преміальну ціну, компанія може використовувати це сприйняття для підтримання своєї конкурентної позиції та залучення клієнтів, які цінують якість і готові платити за неї більше.
• Ексклюзивність і статус. Завищення прайсу може створити відчуття ексклюзивності та статусу продукту або послуги. Деякі клієнти готові платити вищу ціну, щоб стати частиною ексклюзивної групи або продемонструвати свій вимогливий смак. Підтримуючи преміальну ціну, компанія може залучити таких клієнтів і створити лояльну клієнтську базу, яка цінує унікальний статус, пов'язаний з продуктом або послугою.
• Прибутковість та інновації. Преміальне ціноутворення дає змогу підприємству отримувати вищу маржу прибутку, яку можна реінвестувати в дослідження, розробки та інновації. Підтримуючи преміальні ціни, компанія може продовжувати інвестувати в удосконалення своїх пропозицій, випереджаючи конкурентів. Такі постійні інновації допомагають підтримувати конкуренцію, постійно підвищуючи планку і встановлюючи нові стандарти на ринку.
• Орієнтація на нішеві ринки. Стратегія, що розглядається, може бути ефективною за умови орієнтації на нішеві ринки або певні сегменти споживачів, які готові сплатити чек, вищий за ринковий, за спеціалізовані продукти або послуги. Орієнтуючись на ці сегменти, компанія може міцно закріпитися на невеликому, але прибутковому ринку і підтримувати конкуренцію, орієнтуючись на диференційовану клієнтську базу.

Важливо зазначити, що використання преміального ціноутворення як конкурентної стратегії вимагає ретельного розгляду динаміки ринку, цільових споживачів і сприйманої цінності продукту або послуги. Хоча в деяких випадках преміальне ціноутворення може бути ефективним засобом підтримання конкуренції, необхідно переконатися, що ціна відповідає ціннісній пропозиції та очікуванням клієнтів, щоб уникнути відторгнення потенційних клієнтів або втрати частки ринку на користь альтернатив із нижчими цінами.

Конкурентне ціноутворення за допомогою техніки "штучного заниження"

Актуальність цієї стратегії відзначається здебільшого при виході на новий ринок або на етапі презентації нового продукту в асортименті.  Іншими словами, йдеться про демпінгову стратегію, яка покликана порушити стійкість конкурентів і переманити частину клієнтів до себе.

Цілі впровадження стратегії "штучного заниження цін":

1. Отримання конкурентної переваги. Так підприємство може виділитися на тлі конкурентів, пропонуючи доступніший варіант за прайсом. Така тактика позиціонує бренд як лідера за витратами, що може бути вигідно на ринках, чутливих до цін, або за орієнтації на покупців з обмеженим бюджетом. Вона допомагає виділитися й ефективно конкурувати з наявними гравцями.
2. "Підрив" ринку. Проникаюче ціноутворення може порушити динаміку ринку і кинути виклик ціновим стратегіям конкурентів. Встановлюючи нижчі ціни, можна спровокувати цінові війни або змусити конкуруючі організації знизити свої ціни, щоб зберегти конкурентоспроможність. Таке порушення може створити нестабільність усередині ринку і потенційно призвести до збільшення його частки для компанії, що вдалася до такої політики роботи.
3. Швидке проникнення на ринок. Завдяки нижчим цінам компанія, що дотримується політики продажів за свідомо зниженими цінами, може стимулювати більш швидке впровадження свого продукту або послуги. Таке прискорене проникнення на ринок може допомогти підприємству встановити впізнаваність бренду, завоювати лояльність клієнтів і забезпечити стабільну присутність на ринку. Це дає змогу продавцю швидко захопити частку ринку і потенційно утримати нових конкурентів від виходу на нього.
4. Можливості для апселлінгу та перехресних продажів. Зменшення цінників на свої товари/послуги створює можливість для підвищення продажів або перехресних продажів додаткових продуктів чи послуг клієнтам після того, як їх було придбано через пропозицію з нижчою ціною. Забезпечивши позитивний досвід використання початкового продукту або послуги, компанія може отримати додатковий дохід за рахунок просування додаткових або дорожчих пропозицій.

Важливо зазначити, що таке конкурентне ціноутворення часто застосовують як короткострокову стратегію для завоювання популярності та частки ринку. Згодом компанія може поступово підвищувати ціни, коли вона затвердить свої позиції, захопить клієнтську базу і сформує лояльність до бренду.

Так чи інакше першочерговим залишається вивчення поведінки всіх ключових гравців, які реалізують ідентичну та аналогову продукцію! Найкращим же і максимально ефективним рішенням для цього є впровадження системи автоматичного моніторингу цін. Наприклад, мультифункціонального парсера "Helecos", що працює в повністю автоматичному режимі за заданим Вами алгоритмом!